Lehetne azt mondani, hogy az ingatlantulajdonosok rafináltak, de igazság szerint csak arról van szó, hogy félnek. Félnek a csalódástól, félnek, mert valaki átverte őket, félnek mert rossz híre van az ingatlanközvetítőknek.
Persze ez neked egyáltalán nem jó hír, viszont észre kell, hogy vedd, hogy ez csak egy kisebb “döccenő” az úton, és nem a szakadék amibe beleesel.
Az alábbiakban összegyűjtöttem 10 okot, amivel megpróbálnak majd téged lerázni, és persze azt is odaírtam, hogy hogyan kell ezt szépen áthidalnod. Így Te is előrébb leszel, és a tulajdonosoknak is mutatsz egy jobb képet a szakértelmeddel.
- OK : JUTALÉKOT KELL FIZETNI.
Ez a leggyakoribb indok, mert, hogy milyen dolog ez már, hogy pénzért dolgozik egy ingatlanos… Egyben ez a legérzékenyebb pont is, hiszen a megélhetésedről beszélünk, és könnyű lenne vitába kavarodni, hogy hogy képzeli, hogy lebecsüli a munkád. De a vita sosem megoldás, legalábbis, ha el akarsz adni valamit, akkor biztos nem az. Jelen esetben Te vagy az, amit el akarsz adni, vagyis a szolgáltatásod.
Hogyan tudod ezt szépen kezelni? Egyszerűen mondd el, hogy mi a Te szolgáltatásod, miben segítesz. Sokan nincsenek tisztában azzal, hogy mit is csinál egy ingatlanos. (pl.: akár még az ügyvédi díjból is segíthet alkudni..) Másodszor, mondd el, hogy mennyivel előnyösebb helyzetben van, ha veled hirdet, mintha egyedül, mivel Te pontosan tudod, hogy mit kell beleírni egy hirdetésbe. Azt is mondd el, hogy mennyivel rutinosabb vagy a vevőkkel való kommunikációban, és ez mennyit jelenthet az alkuban. Végül pedig sokat segít egy kimutatás, hogy az átlagos piaci árhoz képest, mennyivel magasabban tudtál eladni 1-2 ingatlant.
FONTOS: Ne ígérd le a csillagokat, nem fogsz egy amúgy is túlárazott ingatlant még drágábban eladni, de a piaci árhoz képest egy nem túlságosan túlárazott ingatlant egy jól képzett ingatlanos azért el tud adni. (Ha nem jelentkeznek a hirdetésre, akkor egy másik hirdetésre jelentkezett vevőnek való ügyes ajánlással.) Ha ez nem megy, akkor nem a piaccal van a gond.. 🙂 Viszont összességében ne az árral próbáld megfogni, hanem azzal, hogy mennyire gördülékenyen, egyszerűen, könnyen és gyorsan mennek veled a dolgok. Ez legalább olyan értékes, mint a jutalékod. - OK : TÚLZSÚFOLT AZ INGATLANSZAKMA:
Sok az ingatlanos, avagy ki tudja kibe lehet megbízni… Na ezt az egyik legegyszerűbb kezelni. Megkérdezed, hogy mi a foglalkozása. Nyilván nem ő az egyedüli a szakmájában. Majd pedig megkérdezed, hogy amit ő csinál, abban 10 szakmabeliből hány olyat ismer, aki kiválóan végzi a munkáját, vagy legalább úgy, ahogy ő? Nyilván nem sok lesz a szám amit válaszol. Dűhítené, ha ezek miatt az emberek miatt nem jutna munkához? Persze, hogy bosszantaná. Na akkor átérzi a helyzetemet, nem egy üzleten akarok sokat nyerni, ahogy a legtöbb kollégám, szeretném, ha még 10 évig megélnék abból, amit csinálok, és ez csak úgy sikerülhet, ha elégedettek azok az emberek akikkel együtt dolgozok. Ezután pedig kérj egy időpontot, mindenféle kötöttség nélkül, hogy eldöntsétek, szeretnétek-e együtt dolgozni, mivel még nem is láttad az ingatlant amiről beszéltek és az se biztos, hogy Te egyáltalán vele szeretnél dolgozni. (Visszadobod a labdát.) - OK : AZ INGATLANOSOK NEM A BARÁTAID.
Megbízhatatlanok, átvernek, stb. Jobb is, hogy nem a barátaid, hiszen ha azok lennének, sokkal nehezebb lenne együttműködni. Attól, hogy valaki nem a barátod, az nem jelenti, hogy nem dolgozhatsz vele együtt sikeresen. Az ügyvéd sem a barátod, mégis felhívod, ha jogi tanácsra vagy a szolgáltatásaira van szükséged. Ideális esetben, mindenkinek lenne egy ingatlanosa, akit felhív az ingatlanügyleteknél. Ezt szépen be kell mutatnod neki, nem kell hogy barátok legyetek, csak nyer-nyer üzletet kell összehoznotok. Kevesebb stressz, több haszon. - OK: AZ INGATLANOSOK SALES-ESEK A SZÓ ROSSZ ÉRTELMÉBEN.
Itt arra gondolnak, hogy átvernek és lopnak, csalnak hazudnak, mindent leígérnek, hogy üzletet kössenek. Igen, sok ilyen “kolléga” van, de ahogy a 2-es pontnál, itt is el tudod mondani, hogy hosszútávra tervezel, és az csalással nem fog menni.
- OK: CSAK EGY OKJ VAGY EGY 1 HETES FRANCHISE-ON BELÜLI TANFOLYAM KELL, HOGY VALAKI INGATLANOS LEGYEN.
Ez igaz, de ezeknek az ingatlanosoknak 70%-a 3 hónapon belül elhagyja a szakmát. Ez nem azt jelenti, hogy addig nem tesznek kárt. De aki kicsit is komolyan gondolja, az képezni fogja magát. Nem az a lényeg, hogy valaki hány diplomát szerez, hanem, hogy a gyakorlatban mennyire tudja alkalmazni a tudását. Az iskola csak egy forrása a tudásnak, és messze nem olyan korlátlan, mint az önképzés. Akik 5-10 évig ingatlant közvetítenek valószínűleg több értékesítési, pszichológiai, üzleti, gazdasági könyvet, előadást , hangoskönyvet hallgatnak (legalábbis ideális esetben), mint amennyi anyagot egy PHD hallgató a tanulmányai alatt feldolgoz. Ráadásul messzemenően többet alkalmazzák, mint azok, akik egész életükben professzionális diákok. El kell fogadni: a 2-3 diploma nem jelent 2-3szor nagyobb bankszámlát, de a képzettség hiánya sem jelenti, hogy okosabban használtad az idődet. Az alkalmazott tudás jelent hatalmat. Mondd el, hogy hogyan képzed magad, és milyen eredmények miatt tartod magad alkalmasnak egy ingatlaneladásra. Jó példaként felhozhatod, hogy a jogosítvány sem tesz mindenkit jó sofőrré, viszont egy autóversenyzőnek is csak annyi kell. - OK: AZ INGATLANOSOK AZ ÜGYVÉDEKTŐL, AZ ENERGETIKUSOKTÓL ÉS MÉG SOK SZOLGÁLTATÓTÓL EXTRA JUTALÉKOT KAPNAK.
Igen ez így van, de tudja azt aki ezt mondja, hogy így is kedvezményesebb az ár amit ajánlás útján kap, mintha egyedül keresné meg ezeket a szakembereket? Ha nem 20000, hanem 15000 Ft egy energetikai tanúsítvány, akkor sajnálja, hogy az ingatlanos is kap 5000 Ft-ot a 15000-ből? Valószínűleg nem, csak eddig kevés volt az információja. Ha ezt elmondod neki, akkor másképp fog erről vélekedni. - OK: TE MENNYIT DOLGOZOL AZÉRT A PÉNZÉRT, AMIT JUTALÉKKÉNT ODAADSZ.
Ha alkalmazottról van szó, akkor nyilvánvalóan soknak hat egy vállalkozó egyszeri munkadíja. Az ingatlanosé pedig végképp. Oké, egyrészt sokszor nem 1 hónap eladni egy ingatlant, tehát már nem jó összehasonlítani egy egyszeri jutalékot, egy folyamatos havi bevétellel. Másrészt ha időt és pénzt spórol neked valaki, akkor miért sajnálod őt kifizetni? Persze, az irigységgel a legnehezebb megbírkózni, de mennyivel könnyebb, mint azzal a csalódással, amit az okoz, hogy 2-3 millióval olcsóbban adtad el az ingatlanod? Vagy köznyelven “elkótyavetyélted”? Ráadásul, mivel nem kell “CSAK EGY OKJ, CSAK EGY 1 HETES KÉPZÉS”, ha annyira jól tudja mit csinál egy ingatlanos, akkor ő miért nem az? Ha jobban megéri, akkor miért nem próbálja ki? Vékony jég ezzel ilyen nyíltan szemben állni, ezért érdemes rávezetni arra, hogy mennyi időt és pénzt jelent neki, ha hajlandó ezt a kis jutalékot kifizetni. Ráadásul, ha drágábban adod el, mint ő, (márpedig Te jobban tudsz alkudni..), akkor igazából nem is ő fizeti ki azt a jutalékot, hanem a vevő. Mondd ezt el a tulajdonosnak is. (Lehetőleg nagyon finoman és elegánsan.) - OK: RÁBÍZOD A LEGNAGYOBB ÉRTÉKED MÁSRA?
Avagy “ezért dolgoztál egész életedben, hagyod hogy más játszon vele?” Igen, érdemes. A legtöbb ember egész életében maximum 2 alkalommal költözik el. Hogy lenne rutinja az ingatlaneladásban? Ilyen alapon, ha annyira szereti a gyerekét, akkor miért nem műti meg, ha eltörik a keze? Jobban szereti, mint az orvos, nem ? Jobban is ismeri. Csak éppen nem ért hozzá. Az ingatlanos rutinos az ingatlanértékesítésben, magyarul jobban jársz, mintha abszolút amatőrként megpróbálnád ugyanezt a tevékenységet magad megoldani. Pontosan azért kell egy profi ingatlanos, mert nagy értékről van szó. Ráadásul az általános iskolában nem tanítják se az ingatlanjogot, se az adásvétel írott és íratlan szabályait. Ezt kell szépen lekommunikálnod a tulajdonosnak. - OK : A HIRDETÉS A LEGNAGYOBB MUNKA, AHHOZ PEDIG MINDEN ADOTT, HOGY EZT EGYEDÜL CSINÁLD.
Nem, a hirdetés nem a legnagyobb munka. A legnagyobb munka egyik embert eladni a másiknak. Az emberek nem logikusak, és sokszor erődön felül kell megértetned velük, hogy neki lesz jó, ha megvesznek vagy eladnak valamit. Persze a hirdetés is fontos lépés, és mivel a legtöbb ember egész életében maximum 2-szer csinálja, ezért nagyon amatőr benne. Nézz fel egy ingatlanhirdető oldalra, egy humoristának aranybánya a sok helyesírási hiba, mondatszerkezeti hiba és a sok oda nem illő ostobaság amit leírnak. Nekem nem tűnik úgy, hogy ezt bárki meg tudja csinálni. Akkor hogy boldogulnak egy vételi ajánlattal? Milyen alapon hoznak döntést, ha semmilyen rutinjuk nincs a területen? Be kell mutatnod, hogy miről szól a munkád, és ennek csak egy része a hirdetés. - OK: TE ISMERED LEGJOBBAN A HÁZAD, TE TUDOD LEGJOBBAN ELADNI.
Ez egy óriási hülyeség. A piacot nem ismered, mivel nem vagy rutinos ingatlanértékesítő, a vevők gondolkodását sem ismered, mivel nem volt sokkal dolgod. Nem tudsz szakértői szemmel az ingatlanodra nézni, mivel nincs összehasonlítási alapod. Ráadásul még elfogult is vagy, mert érzelmileg kötődsz, azaz szereted a saját ingatlanod. Hogyan tudnád így a legjobban eladni? Be kell mutatnod ezeket az érveket, egészen lefinomított formában és ezzel rögtön bemutatod a szolgáltatásod is.
Végigmentünk a 10 leggyakoribb okon, talán kicsit túlságosan nyersen is, de látnod kell, hogy mennyire messze állnak ezek a valóságtól. (Legalábbis a legtöbb esetben.) Azt is látnod kell, hogy ezeket a dolgokat legtöbbször a bizalmatlanság és a félelem okozza, ha megnyerően, elegánsan és logikusan kezeled, akkor eltűnik előled minden akadály.
Ha nekem ezeket kezdő ingatlanközvetítőként valaki így elmondta volna, akkor sokkal eredményesebb lett volna az első pár hónapom. De haladóként is segített volna 1-2 pont. Ezen a cikken felül még rengeteg hasonló dolog van, ami segíthet neked. Ha érdekel téged az ingatlanközvetítés, tudatosnak tartod magad és szeretnél fejlődni ezen a területen (vagy egyszerűen az értékesítésben) akkor vegyél részt valamelyik tréningemen.
