7 Kommunikációs Tipp a lehengerlő értékesítéshez – Első Rész

Fotorolam

Mert a megfelelő kommunikáció a kulcs az emberek szívéhez (és pénztárcájához)!

Előző cikkemből megtudhattad, hogy milyen előkészületek szükségesek a maximális felkészültségedhez. Azonban lehet bármennyire jól kigondolt és felépített a sales terved, ha ezeket csak mekegve-makogva tudod előadni, akkor az ügyfél egy kínos mosoly kíséretében fog kioldalogni a tárgyalóból. A sikeres értékesítéshez elengedhetetlen a magabiztos, ugyanakkor térdeket megremegtető kommunikáció.

 De ne ijedj meg akkor se, ha még nem döntesz le falakat a hihetetlen előadói tehetségeddel! Ugyanis ismét összeszedtem Neked egy listát, ami olyan tippeket és tanácsokat tartalmaz, amivel a kommunikációs képességeid kettesével ugorhatnak szintet!

  1. Fordítsd minden figyelmedet az ügyfélre!

Ha vállalkozóként dolgozol, akkor bizonyára ezer dolgod van és végeláthatatlan a teendőid listája. Ebből adódóan bizonyára veled is előfordult már, hogy elkalandozott a figyelmed. Ilyen esetekben pedig könnyen kaphatod azon magad, hogy egy meeting közepén már a holnapi tárgyaláson jár az agyad.

Ez érthető, de ennek ellenére nem elfogadható! Ha nem figyelsz 100%-osan, azt az ügyfél azonnal megérzi, elveszíti az érdeklődést és úgy faképnél hagy, hogy pislogni is alig lesz időd. Ezt nem engedheted meg magadnak! A tárgyaló bejáratánál kell hagynod az összes problémádat, egyéb teendődet és az ügyfélre kell koncentrálnod minden egyes idegszáladdal! 

  1. Gyakorold az aktív hallgatást!

Ha sikerült teljes mértékben a jelenlévőre fókuszálnod, akkor a következő lépés, hogy megtanuld mindezt aktívan tenni. Mit jelent ez? Azt, hogy nem csak némán ülsz, hanem visszajelzel az ügyfél számára: 

  • Reagálsz a mondandójára!
  • Biztosítod arról, hogy figyelsz és érted azt, amit mond!
  • Visszakérdezel valami relevánsat!

A másik is jobban fogja érezni magát, attól, hogy tudja, a Te személyedben nem süket fülekre talált! Másrészt ez neked is nagy segítség lesz, ugyanis ezzel a módszerrel sokkal kevesebb az esélye annak, hogy eltévedjenek a gondolataid.

  1. Érvelj!

Evidensnek tűnhet, csakhogy nem mindegy, hogyan csinálod mindezt! Nem elég száraz adatokkal dobálóznod, mert valójában az ügyfelet nem ez érdekli. Neki az a fontos, hogy az ő élete mivel lesz több/jobb/szebb a termék által. Ezért az érveléseidet a TEH szerint építsd fel, ami a következőt jelenti: Tulajdonság-Előny-Haszon. Mondj egy tulajdonságot majd magyarázd meg, hogy ez miért emeli ki a szolgáltatást/terméket a többi közül és miért jó ez az ügyfél számára. Így tulajdonképpen teljesen személyre szabhatod az „árut” és ha profi szinten alkalmazod a technikát, akkor minden egyes érdeklődő úgy fogja érezni, hogy a lehető legjobb helyen jár.

  1. Készülj fel az ellenvetésekre!

Az értékesítők rettegett pillanata az, amikor az ügyfél száját elhagyja egy „Igen, de…” kezdetű mondat, mivel ezt mindig valamilyen ellenérv követi. Hiába ábrándozol arról, hogy az érdeklődő azonnal rábólint mindenre, ilyen nem fog történni. Inkább készülj fel a kifogásokra, amik legtöbbször az árral, idővel, szükségszerűséggel és a felelőséggel vannak összefüggésben. Gondold végig az ezekkel kapcsolatban felmerülhető kérdéseket és találj ki rájuk egy választ! Így nem fogsz leblokkolni akkor, ha az ügyfél nem issza minden szavadat. 

  1. Olvasd az ügyfél testbeszédét és kontrolláld a sajátodat!

Akármit mondhatsz, a testbeszéded elárul! Hiába adod elő a legjobb sales szöveget, ha görnyedsz, komor arcot vágsz és képtelen vagy szemkontaktust tartani. A testbeszéd sokat elmond, ez igaz rád is és az ügyfeledre is. Fordíts kellő figyelmet arra, hogy a testtartásoddal ne kelts negatív érzéseket a jelenlévőkben! Valamint a hibátlan értékesítés érdekében meg kell tanulnod olvasni mások mozdulatait. Ezáltal sokkal könnyebben megállapíthatod azt, hogy milyen kommunikációs stílus szükséges ahhoz, hogy a másik szimpátiáját elnyerhesd!

  1. Ügyelj a hangszínre!

Mivel beszéddel adsz el, kulcsfontosságú, hogy a hangszíned is megfelelő legyen. Ne legyél túl hangos, hiszen senki sem szereti, ha leordítják, de fontos, hogy jól érthető légy, ezért a hadarás sem megengedhető. Találj el egy olyan tempót és hangerőt, ami megnyugtató, illetve figyelj arra, hogy az ügyfél miként kommunikál és igazodj hozzá! Ha gyorsan beszél és árad belőle az izgatottság, akkor nyugodtan pörögj fel egy kicsit Te is. 

  1. Légy empatikus!

És ez nem csak annyit jelent, hogy az ügyfél gondjait hallva elmotyogsz egy „Hmm, megértem…”-et. Próbáld meg ténylegesen átérezni a nehézségeit! Ez nem csak az éppen aktuális üzlet lebonyolításában segít, hanem a későbbiekben is elképesztően hasznos lehet. Így megismerheted azokat a problémákat, amikkel a célközönséged nagy része valószínűleg küzd! Ha pedig úgy érzi a személy, hogy megérted, akkor azonnal a bizalmába fog fogadni. 

Vedd sorra a fent leírt tippeket és gondold át, hogy melyik az, amiben még nagyon sokat kell fejlődj, illetve melyikkel kapcsolatban érzed azt, hogy már egészen jól csinálod. A tudás alapját én adom Neked, de az elsajátítás és a gyakorlás már csak rajtad múlik! 

Ha tetszett a cikk, figyed a rovatot, mert hamarosan 7 további kommunikációs tippel érkezem!