Megfelelő kommunikáció nélkül fele annyi eredményed sem lesz, mint amennyit szeretnél..
Előző cikkemből megtudhattad, hogy milyen előkészületek szükségesek a maximális felkészültségedhez. Azonban lehet bármennyire jól kigondolt és felépített a terved, ha ezeket csak “mekegve-makogva” tudod előadni, akkor a tárgyalópartnered egy kínos mosoly kíséretében fog “kioldalogni” a tárgyalóból. A sikeres értékesítéshez elengedhetetlen a magabiztos, jól felépített, és céltudatos kommunikáció.
Nem kell megijedned, ha nem vagy egy született előadó. Ismét összeszedtem Neked egy listát, ami olyan tippeket és tanácsokat tartalmaz, amikkel ezen fogunk dolgozni.
- Fordítsd minden figyelmedet a másik emberre!
Ha vállalkozóként dolgozol, akkor bizonyára ezer dolgod van és végeláthatatlan a teendőid listája. Ebből adódóan bizonyára veled is előfordult már, hogy elkalandozott a figyelmed. Ilyen esetekben pedig könnyen kaphatod azon magad, hogy egy meeting közepén már a holnapi tárgyaláson jár az agyad. Ez érthető, de ennek ellenére nem elfogadható! Ha nem figyelsz 100%-osan, azt a másik azonnal megérzi, és végig tudni fogja, hogy “valahol máshol jársz”. Ezt nem engedheted meg magadnak. A tárgyaló bejáratánál kell hagynod az összes problémádat, egyéb teendődet és a tárgyalópartneredre kell koncentrálnod minden egyes idegszáladdal.
Van egy másik verziója annak, amikor nem figyelsz oda: Ha túl sokat agyalsz azon, hogy mit szeretnél mondani, hogyan nézel ki, mit gondolnak rólad mások. Ilyenkor az egész testbeszéded, mondanivalód és önbecsülésed összeomlik. Figyelj oda a másik emberre, legyél ott a pillanatban, most semmi más nem számít. (Ez inkább a kezdő értékesítőknél és vállalkozóknál a nagyon gyakori..)
- Gyakorold az aktív hallgatást!
Jegyezd meg ezt a mondatot: “Két füled van, és egy szád, használd ezeket ennek arányában.” Ha sikerült teljes mértékben a jelenlévőre fókuszálnod, akkor a következő lépés, hogy megtanuld mindezt aktívan tenni. Mit jelent ez? Azt, hogy nem csak némán ülsz, hanem visszajelzel a másik ember számára:
- Reagálsz a mondandójára
- Biztosítod arról, hogy figyelsz és érted azt, amit mond
- Visszakérdezel valami relevánsat
A másik is jobban fogja érezni magát, attól, hogy tudja, Te emberként kezeled, és megtiszteled a figyelmeddel. Másrészt ez neked is nagy segítség lesz, ugyanis ezzel a módszerrel egyrészt sokkal kevesebb az esélye annak, hogy eltévedjenek a gondolataid, másrészt pedig megismered a másik fél igényeit, és eszerint tudsz vele kommunikálni.
- Fókuszálj az előnyökre, és a közvetlen haszonra.
Minden ember, aki valaha valamit el akart adni képes arra, hogy elmondja, hogy mi az. De ez a másikat egyáltalán nem érdekli. Nem azért vásárolnak nálad, mert van valamid, vagy mert el tudod mondani, hogy mi az. Azért fognak nálad vásárolni, mert szükségük van valamire, tehát van egy igényük, és ezt szeretnék kielégíteni. Nem az a fontos, hogy mit tud a terméked, szolgáltatásod, vagy tanácsadásod, hanem az, hogy ez miért jó a másik embernek. Ha ez nem evidens neked, akkor helyezkedj egy kicsit a másik fél szerepébe, és kérdezd meg ezt a kérdést: “Nekem mi van ebben?” Ezt játszd el többször, egészen addig, még nem lesz nyilvánvaló, hogy miért hasznos valami. (Sokat segít, ha visszaemlékszel a fúrógép példámra: Nem azért vesznek fúrógépet, mert szép, mert kényelmes a markolata, mert sok fúrófej van hozzá, hanem azért, mert szükségük van egy lyukra a falban, és pontosan akkorára, amekkorára az a fúrógép képes..)
Erre a vállalkozók és az értékesítők felfoghatatlanul nagy része nem képes, pontosan ezért van alulszolgáltatva rengeteg olyan piac, ahol égető igény lenne egy-egy értékes szolgáltatásra vagy termékre. Mindenki kiírja, elmondja, vagy “világgá kürtöli”, hogy mit csinál, és milyen tulajdonságai vannak a terméknek vagy szolgáltatásnak, amivel foglalkozik, de ez addig a “kutyát sem érdekli”, ameddig nem nyilvánvaló, hogy ez valakinek miért hasznos.
- Készülj fel a kifogásokra!
Az értékesítők és vállalkozók rettegett pillanata az, amikor az ügyfél száját elhagyja egy „Igen, de…” kezdetű mondat, mivel ezt mindig valamilyen ellenérv követi. Ezért minden áron ki akarják kerülni a kifogásokat, órákat babrálnak a “tökéletes prezentációval”. Hiába ábrándozol arról, hogy az érdeklődő azonnal rábólint mindenre, ilyen nem fog történni. (Legalábbis a legtöbb esetben.) Inkább készülj fel a kifogásokra, amik legtöbbször az árral, idővel, szükségszerűséggel és a felelőséggel vannak összefüggésben. Gondold végig az ezekkel kapcsolatban felmerülhető kérdéseket és találj ki rájuk egy választ! Emlékezz: “Ha ki akarod kerülni a kifogást, akkor a pénzt is kikerülöd.” (Ha nem megy magadtól, gyere el hozzánk egy ingyenes konzultációra.)
- Olvasd az ügyfél testbeszédét és kontrolláld a sajátodat!
Akármit mondhatsz, a testbeszéded, a kisugárzásod és a szándékod elárul. Hiába adod elő a legjobb sales szöveget, ha görnyedsz, komor arcot vágsz és képtelen vagy szemkontaktust tartani. A testbeszéd sokat elmond, ez igaz rád is és az ügyfeledre is. Fordíts kellő figyelmet arra, hogy a testtartásoddal ne kelts negatív érzéseket a jelenlévőkben. Valamint a hibátlan értékesítés érdekében meg kell tanulnod olvasni mások mozdulatait. Ezáltal sokkal könnyebben megállapíthatod azt, hogy milyen kommunikációs stílus szükséges ahhoz, hogy a másik szimpátiáját elnyerhesd.
Ha kezdő vagy, a legjobb amit tehetsz, hogy jól érzed magad, “STATE”-be kerülsz az értékesítés előtt, majd pedig a lehető legjobban a másikra hangolódsz, így automatikusan helyesen fogsz cselekedni, és nem kell sokat agyalnod rajta.
- Ügyelj a hangszínedre!
Mivel beszéddel adsz el, kulcsfontosságú, hogy a hangszíned is megfelelő legyen. Ne legyél túl hangos, hiszen senki sem szereti, ha leordítják, de fontos, hogy jól érthető légy, ezért a hadarás sem megengedhető. Találj el egy olyan tempót és hangerőt, ami megnyugtató, illetve figyelj arra, hogy az ügyfél miként kommunikál és igazodj hozzá. (Ismét azt tudom mondani, hogy ha őszintén figyelsz a másikra, megfelelő a szándékod, és jól érzed magad, akkor ez automatikusan helyreáll.)
- Légy empatikus!
És ez nem csak annyit jelent, hogy az ügyfél gondjait hallva elmotyogsz egy „Hmm, megértem…”-et. Próbáld meg ténylegesen megérteni a nehézségeit. (FONTOS: Megértened meg kell, de átérezned nem. Ne legyen hatással rád, de érezze, hogy őszintén segíteni akarsz neki.) Ez nem csak az éppen aktuális üzlet lebonyolításában segít, hanem a későbbiekben is elképesztően hasznos lehet. Így megismerheted azokat a problémákat, amikkel a célközönséged nagy része valószínűleg küzd. Ha pedig úgy érzi a személy, hogy megérted, akkor azonnal a bizalmába fog fogadni.
Vedd sorra a fent leírt tippeket és gondold át, hogy melyik az, amiben még nagyon sokat kell fejlődj, illetve melyikkel kapcsolatban érzed azt, hogy már egészen jól csinálod. A tudás alapját én adom Neked, de az elsajátítás és a gyakorlás már csak rajtad múlik.
Ha tetszett a cikk, figyed az oldalt, mert hamarosan 7 további kommunikációs tippel érkezem.
