Értékesíteni nem lehet felkészületlenül. Legalábbis sikeresen biztosan nem.
Minden tárgyalás más és más (valójában ugyanolyan, csak a körülmények változnak), de a megfelelő előkészületekkel minimalizálhatod a hibák lehetőségét és maximálhatod az eladásaid számát. Összeállítottam Neked egy listát, ami segít, hogy minden egyes találkozódra magabiztosan érkezhess, és a lehető legtöbbet hozd ki ezekből. Erre a blogcikkre, tekints egyfajta checklist-ként, amelyet bármikor előhúzhatsz a „zsebedből” egy fontos nap közeledtével.
Csupán pár órás felkészülés még a profi értékesítőknek sem elég, ezért ne számíts “egetrengető” eredményekre, ha csak ennyi időt fordítasz a találkozóidra vagy a telefonos beszélgetéseidre. Vedd komolyan, amit csinálsz és tiszteld meg az érdeklődőket azzal, hogy a lehető legtöbb, számukra hasznos információval felfegyverkezve érkezel a tárgyalásaidra.
Kezdjük a hosszútávú teendőid sorával:
- Gyűjtsd ki a terméked fő előnyeit és esetleges gyengeségeit
Ez mindennek az alfája és omegája. Hiába jártál képzésekre, hiába veszed fel a legmenőbb öltönyöd, ha kiderül, hogy nem ismered kellően a terméked, akkor felesleges volt minden. Ha számodra is új az eladni kívánt dolog, ez a pont kiemelten fontos, de akkor se feledkezz meg róla, ha már öreg motoros vagy. Ugyanis a piac folyamatos változásának köszönhetően, mindig felismerhetsz olyan új előnyöket/hátrányokat a saját „árudban”, amiket számba kell vegyél.
Fogj egy papírt, vagy ülj le a word elé, és listázd a terméked pozitívumait, az USP-ket (egyedi terméktulajdonság), valamint az esetleges gyengeségeit is. Az utóbbiakat tudnod kell őszintén vállalni, de a lehető legjobb köntösben kommunikálni.
- Ismerd meg az ügyfeled
Minden ember szívéhez más módon vezet az út. Amennyiben lehetséges, tudd meg, hogy a potenciális vevőd hány éves, milyen stílusban szeret kommunikálni, melyek a fő értékek számára. Ez azért fontos, hogy a tárgyalást személyre szabottan, a legideálisabban tudd felépíteni és mindketten jól tudjátok majd érezni magatokat az üzletkötés közben.
Ennek a pontnak a teljesítésére tökéletes megoldás lehet egy telefonos egyeztetés, vagy egy rövid kérdéssor, amit visszaküldenek neked még a találkozó előtt. Az érdeklődő nevét érdemes kiírnod egy papírra, amit majd kitehetsz magadnak a találkozón, mert nincs annál kellemetlenebb, amikor a stressz hatására elfelejted azt.
- Gyűjts össze korábbi sikertörténeteket
A “sikerstorykat” mindenki imádja és sokkal nagyobb hajlandósággal fognak fizetni, ha tudják, hogy másoknak is mennyire bejött a terméked/szolgáltatásod. Ha már tudsz valamit az ügyfeledről, akkor próbálj meg egy hozzá nagyon hasonló, korábbi vevődről mesélni neki: Hogyan változott meg az élete? Hogyan múltak el a fájdalmai? Miért voltál szimpatikus neki? Az érdeklődő akaratlanul is bele fogja képzelni magát ebbe, a számára igen ismerős, élethelyzetbe és máris azt fogja érezni, hogy te segíthetsz rajta.
- Próbálj / Gyakorolj
A gyakorlás fontosságát nem lehet elégszer hangsúlyozni, mégis sokan elengedik a fülük mellet. Ha jobb akarsz lenni az átlagnál, akkor csináld a következőt: Ülj le egy asztalhoz (vagy bárhová), és képzeld magad elé a leendő vevőd. Tegyél fel neki olyan kérdéseket, amikből érezheti, hogy valóban érdeklődsz iránta, és nem csak a pénze lebeg a szemed előtt. Képzeld el a lehetséges kifogásait, kérdéseit. Ha ezt rendszeresen csinálod, sokkal kevesebb “fizikai tapasztalatra” lesz szükséged, hiszen ismerni fogod a helyzeteket, mielőtt azok bekövetkeznének.
Mit tegyél az értékesítést megelőző este:
- Készítsd össze a siker pakkod / irataidat / táskádat
Tedd össze az üzleti EDC-det (every day carry), amiben minden benne van, amire a tárgyalásra menet és aközben szükséged lehet. Magába foglalhat szükséges nyomtatványokat, tollakat, szóróanyagokat, mintadarabokat és szinte bármit, ami fontos neked. Ez a nem élet-, de üzlet-mentő csomag biztonságérzetet fog nyújtani, és segít elkerülni az alábbi a kínos pillanatokat: “belenyúlsz a táskádba, majd kutakodsz, még tovább kutakodsz, végül pedig egy gyenge kifogással próbálod megmagyarázni, miért maradt otthon a keresett dolog.”
- Ellenőrizd az útvonalat
A helyszín csekkolásáról se feledkezz meg: Mennyi idő lesz eljutni odáig? Lehet-e dugóra számítani? Van-e parkoló a környéken? Kell-e fizetni érte? Úgy számolj, hogy mindig az ügyfél előtt érkezz és ne a lépcsőházban találkozzatok össze lihegve. Ne rohanj, és teremts harmonikus környezetet a vendég fogadásához. Emlékezz: “Jobb egy órával hamarabb ott lenni, mint 5 percet késni.”
- Dress For Success – “Öltözz a sikerhez”
Most, hogy mintadiákokhoz hasonlóan bepakoltad a táskád, és gondos szülőket meghazudtolóan utat terveztél, itt az idő, hogy a ruháidat is előkészítsd. Az első benyomás fontossága, mint azt tudjuk, felbecsülhetetlen értékesítőként, ezért véletlenül se a 10 éves, kopott öltönyöd mellett tedd le a voksod. Öltözz a lehető legjobban, és a lehető legjobban fogod érezni magadat.
Ez a három pont mind segíteni fog, hogy a tárgyalás napján végig fókuszált maradhass és ne zökkentsen ki a folyamatokból egy kellemetlen baki.
Egyetlen feladatod van az értékesítés napján:
- Legyél rendben fejben!
Mivel a találkozót megelőző napokban, az alapos felkészüléssel mindent megtettél a sikeres üzlet érdekében, ezért ekkor már nem lesznek extra feladataid. (De ez nem azt jelenti, hogy leengedhetsz.) Közvetlenül az értékesítés előtt ,, csak” annyi lesz a teendőd, hogy felpörgesd magad. Használj “positive self talk”-ot: „Meg tudom csinálni.” „Ha meg kell tenni, nekem kell megtenni.” „Minden nap, minden pillanatban, egyre jobb, jobb, és jobb vagyok.” Nézd meg a kedvenc motivációs videódat, hallgasd meg a kedvenc zenédet. Kerül a “STATE”-be (az az állapot, amikor a legerősebb, leglendületesebb vagy).
Ha ez megvan, akkor csak egyetlen feladatod van: Vedd le magadról a figyelmedet, és figyelj a másik emberre. 90%-ban azért izgulnak az emberek egy tárgyaláson, vagy sales call-on, mert saját magukat ellenőrizgetik. (Jó a hajam? hogy nézek ki? Mit kell mondanom?) Engedd ezt el, figyelj a másik emberre, és drasztikusan jobb értékesítő leszel, mint azok akik “magukkal vannak elfoglalva.”
Mindössze erre a 8 rövid pontra lesz szükséged ahhoz, hogy fantasztikus elő benyomást kelts, és kételyek nélkül vághass bele az értékesítésbe. Ez a checklist egy bombabiztos alapot ad Neked, amire természetesen még fel kell építsd a házat a megfelelő kommunikációval, és verhetetlen érveléssel. (Sőt, igazság szerint ha a 8. pont szerint fejben igazán ott vagy, akkor ezek is másodlagosak.) Ha úgy érzed, hogy abban is van még hová fejlődnöd és szívesen olvasnál róla, akkor nézd meg a következő cikkeinket, vagy gyere el hozzánk egy ingyenes konzultációra.
