A megfelelő a kommunikáció az értékesítés egyik alapköve.
Remélem az előző blogcikkem célba ért Nálad, és azóta is eltökélten gyakorolsz, hogy a szavak mesterévé válj. De amint azt ígértem, most hozok 7 újabb tanácsot, amik kiegészítik a rovat első részében leírtakat. A két cikkben szereplő, összesen 14 kommunikációs tipp egy olyan egyszerű, de alaptudást ad számodra, amivel az értékesítők és vállalkozók többsége itthon nem rendelkezik. (Hiszen számukra idegen az önfejlesztés, a legtöbben életükben nem emeltek fel egy Sales könyvet sem.. 🙂 )
Vágjunk is bele!
- Olvass a sorok között!
Persze, nem kell gondolatolvasóvá válnod (egyébként ha a következőket alkalmazod, akkor az is egyszerűbb, mint hinnéd :D), de muszáj megtanulnod a dolgok mögé látni. Az érdeklődők gyakran nem akarják elmondani a teljes igazságot, de Neked észre kell venned a rejtett jeleket is, amikből rengeteg minden leszűrhetsz. Az embereket elárulják a szavaik, a testbeszédük, a hangsúlyuk. A válasz gyakran olyan nyilvánvaló, hogy esettanulmányként vagy illusztrációként is lehetne használni. (Pl.: Ha izzad valaki, össze-vissza jár a keze, akkor egyértelmű, hogy izgul. A meg kell beszélnem, gondolkodom rajta, stb kifogások gyakran a pénzhiányt akarják leplezni… stb.)
- Beszélj konkrétumokban!
A legtöbb értékesítő, vállalkozó, de még irodai asszisztens is általánosságban beszél. Pl.: “Nagyon sok ember szereti ezt, és ezt.” “Van vevőm errre az ingatlanra”. Mégis mennyi? Mégis ki az? Mégis hol? Te sem gondolod komolyan, hogy bárki elhiszi, hogy fontos amit mondani akarsz, ha nincs benne konkrétum.
Képzeld el ezt a szituációt (A – asszisztens, V – vezető):
A: Az emberek többsége negatívan vélekedik a termékünkről.
V: Pontosan hány negatív visszajelzés jött ?
A: Rengeteg ilyen hívásunk volt ma.
V: Pontosan mennyi ilyen hívás volt?
A: 3
V: És ebből mennyi volt negatív?
A: 2
V: Ez a két ember megvásárolta a termékünket?
A: Csak az egyik.
V: Tehát azt akarod nekem mondani, hogy az alapján szűrted le, hogy negatívan vélekednek a termékünkről, hogy 2 ember negatív véleményt mondott róla, akik közül 1 nem is vásárolta meg soha?
A: Végülis így már nem is tudom.
V: 50 vásárlónk volt az elmúlt héten, 1 embernek nem tetszett a termékünk, ez azt jelenti, hogy 49 vásárló elégedett. Legközelebb kérlek gondold át amit mondani akarsz, és azután mondd el.
Pontosan ilyen “hülyén festesz”, amikor általánosságban beszélsz a tárgyalópartnereddel. Remélem ez elég jó lecke lesz Neked.
- Legyél szakértő, de maradj emberi!
A legtöbb elcsépelt értékesítő (és gyenge értékesítő tréner) ilyen mondatokat használ: “Nagyon fontos a szakértelem, különben hogyan bíznak meg benned?” “Az első és legfontosabb dolog, hogy érts a szakmádhoz, anélkül ne számíts eredményre!” Ezeknek az embereknek fogalmuk sincs az értékesítésről. A bizalom két ember között nem a szakértelem által alakul ki (része annak, de nagyon kis része), hanem az emberi bánásmód miatt. Az értékesítés nem az “ingatlanüzlet” “pénzügyi szektor” vagy bármilyen más iparágba tartozik, hanem az emberi bánásmód iparágába. Ha emberként kezelik a másik felet, ő is emberként fog kezelni. Ha gyenge értékesítő vagy (gyenge az alapképességed, nem tudsz bánni az emberekkel), teljesen mindegy mennyire értesz a szakmádhoz. El fogsz vérezni. Ne fecséreld az idődet arra, hogy szakmai marhaságokat tanulsz be, szerezd be pár ilyen “szakértő” telefonszámát, és fókuszálj a másik emberre. (és arra, hogy jobb sales-es legyél.)
- Valld be, amit nem tudsz!
Ha már úgy érzed, hogy tökéletesen sikerült a téma/termék szakértőjévé válnod, akkor is előfordulhat, hogy nem tudsz valamit. És ezzel nincs semmi gond! Ne próbáld meg átverni a potenciális vásárlót és SEMMIKÉPP ne próbálj meg hazudni. Légy bátor és mondd el őszintén, ha valamiben nem vagy biztos. Ettől nem fogsz “szakmaiatlannak” (egyébként sem nagyon létezik ilyesmi, ezzel csak az alacsony értékesítési forgalmú vagy irigy álszakértők dobálóznak) tűnni, csupán embernek és ezt az másik fél is értékelni fogja. VISZONT: Mindig legyen egy telefonszám a zsebedben egy olyan embertől, aki a téma szakértője. Nem neked kell mindenhez érteni, Te az értékesítéshez érts, az odafigyeléshez és hagyd a többi dolgot más emberekre.
- Légy érdeklődő!
Az értékesítés egyik fő eszköze a kérdésfeltevés. Merj kérdezni és érdeklődj az ügyfeled helyzete, motivációi és problémái iránt. Ahogy mondani szoktam: “A kérdések maguk a válaszok.” A jól irányzott kérdések segítségével sokkal jobban megismerheted a jelenlévőt, az igényeit ami az alapja az üzlet nyélbeütésének. Viszont itt is a mérték az érték. Ne kezdd el faggatni a vevődet, mert attól azonnal a falnak fog menni. Csak légy természetesen kíváncsi. – vagy ha sokat kérdezel, ne tűnjön úgy, hogy faggatod.. (Nem állásinterjúztatsz..)
- Ne általánosíts!
Ne ess bele abba a hibába, hogy elkezdesz sablonokat gyártani a fejedben és minden érdeklődőre ráhúzod ugyanazt a forgatókönyvet. Bár a folyamat maga ugyanaz, de eltérő helyzetek mindig akadhatnak. Sokszor ért meglepetés, amikor valakit beleraktam egy “dobozba”. Ne tedd ezt, feltételezd a lehető legjobb lehetőségeket, és alkalmazkodj mindenhez, ami közben kialakul.
- Ne ijedj meg a csendtől!
Sok ember kínosan érzi magát, ha beszélgetés közben egy kis szünet támad, és ilyenkor elkezdenek össze-vissza beszélni, csak azért, hogy kitöltsék valamivel azt a pár másodpercet. Értékesítőként meg kell tanulnod kényelmesen érezni magad akkor is, ha mindketten hallgattok! Ugyanis a csend nem jelent rosszat! Sőt! Néhány másodperc szünet hatására nem csak Te, hanem az ügyfeled is össze tudja szedni a gondolatait. Néha pontosan akkor “nyered meg a beszélgetést”, ha a másik szólal meg először. Tudd, hogy mikor maradj csendben, és tudd, hogy mikor beszélj.
Kicsit soknak érezted a 14 tippemet? A kommunikáció nem egyszerű folyamat és Te is láthatod, hogy számtalan olyan összetevője van, amit bizony lehetetlen egy csapásra elsajátítani. Igazság szerint sosem érted meg teljesen, mindig csak “egyre jobban” fogod érteni.
Fontos, hogy ne ijedj meg attól, ha nem tapasztalsz azonnal, elképesztő mértékű sikereket. Egyrészt az út maga az élmény, nem a végcél, másrészt senki nem születik profi értékesítőnek, a legjobbak idővel azzá válnak. (Ha láttad volna, hogy honnan indulok, nem lenne kérdés számodra, hogy ez egy tanulható készség.)
Ha tetszett ez a cikk és szeretnél még jobban elmélyedni a sales izgalmas, de gyakran bonyolult útvesztőjében, akkor olvasd el a többit is, vagy gyere el hozzánk egy ingyenes konzultációra.
