Herb Cohen: You Can Negotiate Anything
Olvasási idő: 13 perc
Az életben a legtöbb dolgot le lehet tárgyalni, ezért meg kell tanulni jól csinálni.
Az élet a tárgyalások állandó áradata. Akár a fiadat próbálod rávenni, hogy viselkedjen egy puccos étteremben, akár a főnöködet, hogy adjon fizetésemelést, minden olyan helyzet, amikor megpróbálod befolyásolni valaki más viselkedését, alapvetően tárgyalás.
A világ legtöbb dolga alkuképes. A puccos áruházak árai, a jelzáloghitelek vagy a gyorshajtásért kapott büntetőcédulák mind alkudozhatók, ha tudod, hogyan. Még az olyan hírhedten rugalmatlan szervezetek is tárgyalnak veled, mint az adóhivatal (Amerikában IRS, Magyarországon NAV), mert az adóhivatalnokok végső soron ugyanolyan emberek, mint mi. Mivel a tárgyalások ennyire mindenütt jelen vannak, nem gondolod, hogy itt az ideje, hogy elkezdd fejleszteni készségeid ezen a téren?
A tárgyalás néha csak a megfelelő emberrel való beszélgetés kérdése. Minden szervezetnek van hierarchiája, és mindig a legalsó lépcsőfokok rendelkeznek a legkevesebb hatalommal ahhoz, hogy teljesítsék a kívánságodat. Ha tehát a lakájok nem tudnak segíteni, követeld, hogy beszélhess a vezetőkkel, igazgatókkal és így tovább, amíg nem találsz valakit, akinek elegendő hatalma van ahhoz, hogy engedményeket tegyen.
Egyszer egy mexikói szállodában a szerzőnek azt mondták, hogy ebben a szállodában nincs számára hely. Nyugodtan kérte az igazgatót, és érdeklődött:
„Van-e helyük a mexikói elnöknek, ha megjelenik?”
„Sí, Senor.”
„Hát, ő nem jön, úgyhogy majd én kiveszem a szobáját.”
Általánosságban elmondható, hogy az egyetlen tényező, amely befolyásolhatja a döntésed, hogy tárgyalj-e valamiről, az az, hogy jól érzed-e magad, ha tárgyalni kell róla, hogy a tárgyalás az igényeid kielégítését fogja-e eredményezni, és hogy megéri-e az erőfeszítést.
A világ legtöbb dolgát meg lehet alkudni, ezért meg kell tanulnod, hogyan kell jól csinálni.
Kerüld a szovjet stílusú tárgyalókat – ők a tárgyalásokat összetévesztik a csatatérrel.
Vannak, akik a tárgyalásokat győztes-vesztes csatának tekintik, ahol az egyik fél nyeresége mindig a másik fél vesztesége. Ezt a „mindenáron nyerni” stratégiát világszerte alkalmazzák, de a volt Szovjetunió a legjobb példa erre. Mivel ezek a tárgyalási taktikák ennyire elterjedtek, fel kell tudni ismerni őket, és meg kell tudni védeni magunkat ellenük.
A szovjet típusú tárgyalók egyértelmű jellemzője, hogy nevetséges kezdeti pozíciót foglalnak el, majd nem hajlandóak jelentős engedményeket tenni. Amikor a Szovjetunió földet akart vásárolni Long Islanden a nagykövetségének rekreációs célokra, kezdetben 125.000 dollárt ajánlott a 420.000 dollárt érő ingatlanért. Amikor az eladó 360.000 dollárra csökkentette az árat, a szovjetek ezt a gyengeség jelének tekintették.
Végül emelték az ajánlatukat – 133.000 dollárra. Az ilyen fukar engedmények, különösen az utolsó pillanatban jellemzőek a szovjet típusú tárgyalófelekre, mivel azt remélik, hogy a határidő nyomása miatt az ellenfél beadja a derekát.
A szovjet stílusú taktikák közé tartozik az is, hogy korlátozott hatáskörrel rendelkező tárgyalófeleket alkalmaznak, vagyis olyan embereket, akik egyedül nem tudnak engedményeket tenni. Ebben az esetben gyakorlatilag önmagad ellen tárgyalsz.
Az érzelmi taktikákat, mint például a megfélemlítés, a kisétálás vagy akár a sírás, szintén gyakran használják fegyverként. Próbáltál már valaha tárgyalni valakivel, aki sírva fakadt? A végén gyakran megadod neki, amit akar. Ez a bizonyos taktika nem biztos, hogy egy vodkázó, grimaszoló szovjet tábornokkal fordul elő, de házastársi vitákban elég gyakori.
Ha szovjet típusú tárgyalóféllel találkozol, lehet, hogy jobban jársz, ha inkább csak elmész, és más alternatívákat veszel fontolóra. Ha azonban mégis belemész a vitába, ügyelj arra, hogy tartsd be az előre meghatározott határokat, és az érzelmi taktikák ellenére is őrizd meg higgadt viselkedésed.
Kerüld a szovjet stílusú tárgyalókat – ők a tárgyalásokat összetévesztik a csatatérrel.
Az együttműködésen alapuló, mindenki számára előnyös tárgyalások akkor lehetségesek, ha mindenki igényeit azonosítják és összehangolják.
A győztes-vesztes tárgyalási gondolkodásmód azt feltételezi, hogy van egy meghatározott mennyiségű „torta”, amelyet fel kell osztani, és minden félnek meg kell küzdenie a sajátjáért. Ha mindkét fél ádázul harcol, a közös megoldás a kompromisszum, ami a pozitív jelentése ellenére valójában azt jelenti, hogy mindkét fél lemond valamiről, amit szeretne. De ehelyett lehet egy igazi win-win (nyertes-nyertes) tárgyalást is folytatni.
Az emberek általában a másik fél követeléseire összpontosítanak a tárgyalás során, holott valójában meg kellene próbálniuk megérteni a mögöttes szükségleteiket és ki nem mondott vágyaikat. Mivel minden embernek egyedi, eltérő igényei vannak, általában több ember is járhat jól anélkül, hogy bárki is veszítene. Ehhez szükség van arra, hogy az igényeiket összehangolják.
Gondoljunk egy olyan helyzetre, amikor a család megpróbálja eldönteni, hová menjen nyaralni. Ez az elvileg boldognak tűnő tárgyalás holtpontra jut, amikor kiderül, hogy a házastársad Texasba, a fiad a Sziklás-hegységbe szeretne menni, míg te a Nagy-tavakra vágysz. Ezek az igények összeegyeztethetetlennek tűnnek.
Ha a követelések mögé nézel, talán rájössz, hogy az igényeidet mind ki tudod elégíteni. A fiad valójában csak hegyeket szeretne látni, a házastársad egy meleg helyre vágyik, ahol teniszezni tud, te pedig alapvetően csak egy olyan tóhoz szeretnél menni, ahol úszhatsz és búvárkodhatsz. Miután erre rájöttök, kiderül, hogy egy coloradói üdülőhely minden érintett igényét kielégíti, és a patthelyzet megoldódik.
Az univerzális tényező, amely lehetővé teszi az ilyen win-win tárgyalásokat, a bizalom. Bizalom nélkül egyik fél sem lesz hajlandó megosztani valódi igényeit és engedményeket tenni.
Ezért, hacsak nem családtagokkal tárgyalsz, mint a fenti példában, akkor bizalmat kell építened. A tárgyalási esemény előtt ez jelentheti a kapcsolat kialakításán való munkát, a tárgyalás során pedig a közös célok kiemelését.
Az együttműködésen alapuló, mindenki számára előnyös tárgyalások akkor lehetségesek, ha mindenki igényeit azonosítják és összehangolják.
A sikeres tárgyalás azt jelenti, hogy kiaknázod a rendelkezésedre álló hatalomforrásokat.
A tárgyalások során a szemben álló felek általában számos erőforrással rendelkeznek.
Amikor például a főnököddel tárgyalsz, általában a hatalom egy nagyon konkrét formája áll a rendelkezésére: a hatalom, hogy jutalmazzon vagy büntessen, például az általa kiosztott feladatokon keresztül.
De a hatalom kevésbé nyilvánvaló formái is befolyásolják a tárgyalásokat.
Tegyük fel, hogy besétálsz egy áruházba, hogy új hűtőszekrényt vegyél, és elkezdesz tárgyalni az eladóval az árról. Az alternatívák, amelyekkel rendelkezel, tárgyalási hatalmat adhatnak neked. Ha könnyedén átsétálhatsz az utca túloldalára egy másik üzletbe, ahol ugyanezt a hűtőszekrényt tartják, akkor erős pozícióban vagy. De mi van akkor, ha a családod a kocsiban várakozik, és azt mondták, hogy pontosan ezt a hűtőt kell megvenned? Az, hogy megkockáztathatod-e, hogy elveszíted ezt a hűtőszekrényt, szintén erőforrást jelenthet akár neked, akár az ellenfeled számára.
Folytassuk a példát. Odamész az eladóhoz, és a precedens erejére hivatkozol: „Nézze, a bátyám ugyanezt a hűtőt vette, és kedvezményt kapott.” Vagy a szakértelem és a megbízólevél erejére: „Én történetesen hűtőszekrény-szakértő vagyok – itt a névjegykártyám –, és ez a hűtőszekrény túlárazott.”
A legvalószínűbb, hogy egy tapasztalt eladó a törvényesség erejével fog ellenkezni, jellemzően valamilyen nyomtatott táblára mutatva, amelyen az áll: „Nincs kedvezmény”. A legtöbb ember félelemmel tekint az ilyen írott dokumentumokra, bár általában könnyen kijátszhatóak, ha találsz valakit, akinek elég tekintélye van.
Nem az számít, hogy mekkora hatalmad van egy tárgyaláson, hanem az, hogy mennyi hatalmad van, amit te gondolsz, és mennyi hatalmad van a másik fél szerint. Minden hatalom az észlelésen alapul.
A sikeres tárgyalás azt jelenti, hogy kiaknázod a rendelkezésedre álló hatalomforrásokat.
Nehezítsd meg a másik fél számára, hogy nemet mondjon, de védekezz ugyanezen taktika ellen.
Képzeld el, hogy még mindig egy hűtőszekrényt próbálsz vásárolni egy áruházban. Milyen erőkkel tudnád növelni az esélyeidet, hogy kedvezményt kapj?
Ahelyett, hogy egyenesen a kívánt modellhez mennél, megkérhetnéd az eladót, hogy mutassa meg neked az összes hűtőszekrényt az üzletben. Rengeteg technikai kérdést teszel fel, amivel arra kényszeríted, hogy előkotorja az egyes modellek kézikönyveit, majd azt mondod, hogy még át kell gondolnod a dolgot. Másnap visszajössz a bátyáddal, és megkéred az eladót, hogy ismét mutassa meg az üzletben lévő összes modellt, mivel a bátyád „ért a hűtőszekrényekhez”.
Mit gondolsz, ez után a bonyodalom után az eladó nagyobb valószínűséggel ad neked kedvezményt? Biztosan, mert már több órányi időt fektetett beléd, és az árengedmény csekély költségnek fog tűnni az eladás érdekében.
Ha ráveszed a másik felet, hogy befektessen egy tárgyalásba, akkor hajlandóbb lesz engedményeket tenni.
Ha viszont a családoddal érkeztél a boltba, a ravasz eladó inkább megpróbálhatja eladni nekik a hűtőszekrényt. Ezt hívják az elkötelezettség megszerzésének. Ha a feleséged, a gyerekeid és a kutyád beleszeret egy bizonyos hűtőszekrénybe, az eladó tudja, hogy valószínű meg kell venned azt. Ebben az esetben te leszel az, aki engedményeket tesz, nem ő.
Ezért minden olyan helyzetben, amikor több ember van az oldaladon az asztalnál, biztosítanod kell, hogy minden tag elkötelezett a közös cél mellett, hogy egységes frontot képviselhessetek. A hűtőszekrényes példában ez azt jelentheti, hogy megbeszélitek a család közös célját, mielőtt besétáltok a boltba.
Nehezítsd meg a másik fél számára, hogy nemet mondjon, de védekezz ugyanezen taktika ellen.
Az információ terjesztése és megosztása nagyban befolyásolhatja a tárgyalások sikerét.
Ha ismered tárgyalópartnered igényeit, határidőit és korlátait, mindig erős pozícióban leszel vele szemben.
Ezeket az információkat a korai kezdéssel gyűjtheted össze. A legtöbb ember úgy gondol a tárgyalásokra, mint egy világosan meghatározott eseményre, amely egy adott időpontban történik, például amikor találkozik a főnökével, hogy megbeszéljék a fizetésemelést. Valójában a tárgyalások egy folyamatot jelentenek, és ez a folyamat jóval azelőtt kezdődik, hogy ténylegesen leülnél egy asztalhoz.
Mielőtt találkozol a főnököddel, megnézheted a jövő évi bérköltségvetést, hogy van-e mozgástér egy újabb emelésre, és megkérdezheted kollégáid a főnök szokásos viselkedéséről a bértárgyalásokon.
Az alapos felkészülésen túlmenően a találkozón sok kérdéssel is gyűjthetsz információt. Vannak, akik a tárgyalásokon még egy kicsit butát is játszanak, hogy a másik fél több tényt tárjon fel. Különösen akkor, ha egy elismert szakértővel áll szemben. Azzal semlegesítheted az előnyüket, ha arra kényszeríted őket, hogy többször is elmagyarázzanak mindent „a laikusok nyelvén”.
Az információk felfedése az adok-kapok játék: az ellenfél felfedhet néhány korlátot, de cserébe elvárhatja, hogy te is ugyanezt tedd. Ezért meg kell fontolnod, hogyan adsz ki információkat.
Amikor például engedményeket teszel ellenfelednek, egyúttal információt osztasz meg arról, hogy mik a valódi tárgyalási korlátaid. Tegyük fel, hogy az első ajánlatod 100 dollár a hűtőszekrényért, amire az eladó dühösen rázza a fejét. Ha ezután azonnal 500 dollárra ugrasz, akkor tudni fogja, hogy valószínűleg hajlandó vagy még magasabbra menni, mintha csak 110 dollárra mentél volna fel.
Az információ terjesztése és megosztása nagyban befolyásolhatja a tárgyalások sikerét.
A határidők befolyásolhatják a tárgyalásokat, de ne tekintsd őket abszolútnak.
Az idő kulcsfontosságú szerepet játszik a tárgyalásokon. Ahogyan a diákok is hajlamosak az utolsó pillanatban leadni a házi dolgozatukat, úgy a tárgyalások is a határidő közeledtével haladnak a legjobban.
Ha az ellenfélnek délig van határideje a tárgyalások befejezésére, míg neked nincs rögzített határidőd, és hetekig nyugodtan folytathatod a tárgyalásokat, mit gondolsz, ki van előnyben? Te, mert ahogy az ellenfél határideje közeledik, úgy kell elkezdenie engedményeket tenni, hogy biztosítsa az alku létrejöttét.
Egyszer a szerző megpróbált tárgyalni egy üzletről Japánban a munkaadója nevében. Vendéglátói ragaszkodtak ahhoz, hogy először teljes mértékben megtapasztalja a japán vendégszeretetet és kultúrát, és a komoly tárgyalások csak kéthetes tartózkodásának utolsó napján kezdődtek meg. A szerző, aki semmiképp nem akart üres kézzel hazamenni, kénytelen volt a repülőtérre menet tárgyalni. Gyenge pozíciója egy olyan alkut eredményezett, amelyet felettesei „az első nagy japán győzelemnek neveztek Pearl Harbor óta”.
Amikor egy tárgyaláson úgy érzed, hogy egy határidő miatt nyomás nehezedik rád, higgadtan gondold végig, milyen következményekkel járna, ha nem tartanád be a határidőt. Ezután hozz megalapozott döntést arról, hogy érdemes-e túllépni a határidőt vagy sem.
Azt is tartsd szem előtt, hogy az ellenfeleidnek is mindig van egy határideje, és a határidő közeledtével nagyobb valószínűséggel tesznek majd engedményeket.
A határidők befolyásolhatják a tárgyalásokat, de ne tekintsd őket abszolútnak.
Amikor tárgyalsz, tedd azt személyessé – de jó értelemben.
Bármely tárgyaláson megnövelheted a siker esélyét, ha személyessé tudod tenni a dolgokat azáltal, hogy az ellenfél azonosulni tud veled, mint emberi lénnyel. Ez lehet olyan egyszerű, mint a tisztességes viselkedés és, ha általában szimpatikus vagy, de néhány ügyes tárgyaló a gyengeség megjátszásával is megpróbálja elnyerni az ellenfél szimpátiáját.
Ha például egy rendőr megállít az autópályán, sokkal jobban jársz, ha a sírás szélén álló, eltévedt turistát játszod, mint a mindentudó, sietős nagymenőt.
Szimpatikusnak lenni hatalmas erő a tárgyalásokon, és még a logikát is felülírhatja. Egyes amerikai tárgyalótermekben az esküdtek néha a nyomasztó bizonyítékok ellenére is felmentenek valakit a bűnösség alól, csak azért, mert az ügyész kellemetlennek tűnik. Hasonlóképpen, ha egy bizonyos üzletben kedveled az eladót, akkor valószínűleg újra ott vásárolsz, még akkor is, ha az drágább, mint a szomszédos üzlet.
A személyeskedés kevésbé sikeres módja az, ha ellenszenves vagy, és megsérted a másik személyt. Ha ez négyszemközt történik, valószínűleg engedményt kell tenned, mivel megpróbálod jóvá tenni a durva viselkedésed. Ha ez nyilvánosan történik, akkor a másik személy elveszíti a fejét, és szinte biztosan zsigeri ellenséget szerzel, vagyis olyasvalakit, aki nemcsak az általad képviselt eszmékkel, hanem veled mint személyiséggel is szemben áll. Ha valaki a zsigeri ellenségeddé válik, akkor valószínűleg az is marad, és minden adandó alkalommal megpróbál majd ellened tenni.
A legjobb módja annak, hogy személyes maradj, de csakis jó értelemben, az, hogy megőrzöd a nyugodt, higgadt viselkedésed. Próbáld meg elképzelni, hogy valaki más nevében tárgyalsz, mert ez segít abban, hogy ne válj érzelmileg elkötelezetté.
Amikor tárgyalsz, tedd azt személyessé – de jó értelemben.
Összefoglalás
A könyv legfontosabb üzenete:
Gyakrabban tárgyalsz, mint gondolnád, és ezért meg kell tanulnod jól csinálni. Minden tárgyalás kimenetele elsősorban attól függ, hogy melyik fél milyen erővel, idővel és információval rendelkezik. Bár egyes tárgyalók célja a mindenáron való győzelem, lehetséges a kölcsönös elégedettségre irányuló tárgyalás is.
Kérdések, amelyekre ez a könyv választ adott:
Miért fontosak a tárgyalási készségek?
Milyen tárgyalási stratégiák léteznek?
Milyen tényezők befolyásolják a tárgyalás kimenetelét?
