INFLUENCE KIHÍVÁS 3. Nap – Az 5 lépéses értékesítési folyamatom, amivel nyomulás nélkül el tudsz adni

Üdvözöllek Az influence challenge 3. napján!

Ezen a napon az értékesítés alapjait fogjuk megnézni, és hogy mi az a folyamat, ahogy működik bármilyen értékesítés.

Ha nem nézted meg az első és a második videót, akkor kérlek kezdd azzal, hogy megnézed azokat.

Az első és a legfontosabb ezen a napon, hogy megértsd azt, hogy minden értékesítés ugyanolyan. (Legalábbis a folyamata ugyanaz.)

Ennek a folyamatnak vannak elemei (ennek a szebb ábrázolását látod a videón..).

Mik ezel az elemek?

1. TE, AZAZ AZ ÉRTÉKESÍTŐ

Egyáltalán nem mindegy hogy milyen helyzetben vagy, és az pedig végképp nem, hogy hogyan mész neki egy értékesítésnek.

Mindig a lehető legjobb hangulatodban, a lehető legfelkészültebben kell hozzáálnod. Hiszen többségében minden üzlet rajtad fog múlni.

Ha nem tudsz odafigyelni a másik emberre, összevissza beszélsz vagy nem céllal mész neki a találkozónak, már elbuktad a dolgot.

De erről már beszéltünk az első videóban.

2. A VEVŐ

Erre van a legkevesebb kontrollod, ugyanis nem tudhatod, hogy hogyan találod meg a vevő feledet. Nem tudod, hogy milyen a hangulata, hogy jó passzban van-e vagy problémák nyomják-e a vállát. 

Nem ismered az anyagi helyzetét, nem tudhatod, hogy mire van vagy mire nincs pénze: Nem ismerheted a magánéletét, hogy rendben vannak-e az emberi kapcsolatai, vagy sem. 

Sokszor nem rajtad múlik egy elutasítás, tehát nem azért nem sikerül az üzlet, mert elrontottál valamit, hanem egyszerűen arról van szó, hogy rossz passzban kaptál el valakit.

Az időzítésről természetesen a szakmai dolgoknál is szót fogunk még ejteni.

Annyit elég megjegyezned, hogy nem mindig a Te hibád, ha nem sikerül valami, könnyen lehet, hogy nem megfelelően időzítettél. Persze ezt sokszor előre nem fogod tudni, ezért is kell könnyedebben venned a visszautasításokat. (Emlékezz, Te mindenképpen nyersz..)

3. A VONAL, VAGYIS A KOMMUNIKÁCIÓD

Efölött van a legnagyobb kontrollod az adott pillanatban, és ez a második legnagyobb feladatod. (Azután, hogy rendben vagy..)

Ha jól akarsz kommunikálni, ezekre a dolgokra kell figyelned:

– Nem szabad cseverészned, legalábbis nem hosszan és nem az ajánlatod bemutatása közben.

– Nem szabad eltérülnöd a folyamattól eltérő témákra. (Persze ez magában foglalja a cseverészést is.)

– Kristálytisztán kell bemutatnod az ajánlatot, úgy, hogy azt egy óvodás is megértse, mert sokan akik túlzottan szakmaian, vagy hivatalosan beszélnek nincsenek tisztában azzal, hogy a másik fél ezt nem érti.

– Emberien kell kommunikálnod és barátságosan, tehát nem szabad fellengzősen, lealacsonyítóan és semmilyen más módon sértően beszélgetned.

4. A HELYZET AMIBEN VAGYTOK

Nincs túl nagy hatásod arra sem, hogy milyen az adott szituáció, amiben zajlik ez a beszélgetés. Ugye bemutattam azt, hogy a vevőnek is van egy helyzete, de ezen felül van a piacnak is és más körülményeknek is.

Ezekhez a dolgokhoz alkalmazkodnod kell, és nem engedheted meg magadnak, hogy megmaradjanak problémaként. Minden problémára van legalább egy megoldás.

A kommunikációd egy nagyon jó eszköz arra is, hogy olyan helyzetet teremts, ahol könnyű dönteni. Ha úgy tálalod az ajánlatod, hogy az minél kevésbé legyen egy drasztikus nagy döntés, és minél inkább egy könnyed, biztonságos és kényelmes lépés legyen, akkor ezzel nagyon könnyen tudsz hatni a döntésekre.

5.  AZ ELTÉRÜLÉSEK

Az eltérülésekről is ejtettünk már szót, ide sorolható minden olyan dolog, ami a folyamatról szóló kommunikációtól eltér. 

Amikor megismerkedünk valakivel személyesen, vagy bevezetőként akarunk valamiről beszélgetni az egy dolog, de az ajánlattétel után, ha bármivel kizökkent a vevőd, vagy Te saját magad, akkor elveszíted a kommunikáció célját. Tehát messzebb kerül az értékesítés lehetősége.

Erre nagyon jó példa, amikor a hideghívásnál valaki a piacról vagy a vevő élethelyzetéről beszélget. Nem tartozik a témához, tehát az értékesítéshez és nem visz a célodhoz közelebb, mert ezzel nem lesz bevételed.

Persze minden értékesítési folyamatnál vannak eltérülési kísérletek, de igyekezned kell visszaterelned a beszélgetést a fő témára, és a tárgyról beszélgetni. Ha pedig meg tudod ezeket az eltérüléseket előzni, akkor előzd meg.

Nézzük meg, hogy milyen lépései vannak egy értékesítésnek:

Ezen a kihíváson nem beszélünk a leadgenerálásról, azaz arról, hogy hogyan keresed meg azt az embert, akinek el fogsz adni, mert ez eléggé iparág specifikus, viszont megtanítalak arra a 4 alaplépésre, ami a tényleges értékesítés folyamata. (Vagyis arra, ami akkor következik, ha már előtted ül egy “vevőjelölt”.

Az értékesítés 4 alaplépése:

1. Igényfelmérés kérdésekkel

2. Válasz az igényekre előnyközpontúan, a kérdésekre kapott válaszok alapján
3. Kérdések megválaszolása – kifogások kezelése
4. Utánkövetés: Kapcsolatépítés, újabb ajánlat adása, ajánláskérés, kontaktkérés

Ezek alapján már össze tudod rakni, hogy mit kell tenned 5 lépésben:

1. Fejlesztened kell az értékesítői személyiségedet, úgy ahogy az első videóban mondtam.
2. Meg kell tanulnod a helyes kérdéseket feltenni, hogy olyan válaszokat kapj, amiket fel tudsz használni az értékesítési folyamat során.
3. Meg kell tanulnod helyesen kommunikálni, és arról beszélni, amire tényleg kiváncsi az az ember, akinek el akarsz adni valamit.
4. Meg kell tanulnod elkerülő válaszok helyett a tényleges kérdésre válaszolni, és átsegíteni a másik embert a saját kifogásán.
5. Meg kell tanulnod helyesen kapcsolatokat építeni, és ajánlásokat, kontaktokat kérni, hogy mindig legyen olyan ember, akinek el tudsz adni. Ez a leadgenerálást is segíteni fogja.

Ha ezt az 5 lépést sikeresen megtanulod, akkor mindegy mit adsz el, menni fog.