Üdvözöllek az Influence kihívás 1. Napján!
Az első napon az értékesítés és a hatás alapjairól fogunk beszélgetni, azt mutatom meg, hogy miért fontosabb az alapszemélyiségeden dolgozni, mint egy értékesítői technikát megtanulnod, és hogy miért van az, hogy egy meggyőzési technika valakinek jól, valakinek pedig egyáltalán nem működik.
Miért Influence a kihívás neve?
Azért, mert az értékesítés nem csak egy termék vagy szolgáltatás eladása, hanem hatásgyakorlás egy másik emberre.
A Sikeres értékesítés tehát a hatásgyakorlástól, annak eredményességétől függ.
Ennek ellenére mi az amit a legtöbb hazai értékesítő csinál?
Technikákat tanul: meggyőzési technikát, hideghívás technikát, kifogáskezelés technikát, storytelling technikát, “kiskutyafüle” technikát.
Alap Mindset vagy képességek nélkül, ezek semmit sem érnek.
Mit csinál a legtöbb Sales tréner?
Technikákat tanít, mert mivel erre van igény, és mint jó Salesman, ezt adja el.
Ragtapaszt adnak, amikor orvosságra vagy egy rendes orvosra lenne szükség. Ezzel pedig a kezdőknek is hamis utat mutatnak.
A saját tapasztalatom is az, hogy a legtöbben hozzám Hideghívásra jelentkeztek az ingatlanosok. Újabb és újabb scripteket akartak, mindig új technikát, szövegeket, de a legtöbb esetben baj volt az alapokkal.
Hiába tanítom meg neki a legújabb scriptet, ha nincs mire építeni:
-Nem tudja a helyes tonalitást, vagy hangsúlyt alkalmazni
-Eleve nem olyan ember, aki hatással tud lenni másokra (vagyis soha nem tanulta ezt meg..)
-Azt sem tudja ki ő, és egyáltalán mit árul.
Voltál már úgy szemináriumon, hogy úgy érezted, hogy semmit nem kaptál utána, vagy nem tudtad lemásolni, amit az előadó csinál?
Ez azért van, mert az előadó alapból jó hatást tud gyakorolni egy másik emberre (pl.: ha sikeresen bemutatta, amit tanít), vagy soha nem alkalmazta azt amit tanít, tehát baromságokat tanultál tőle.
De még ha jó is a technika, ha erre alapozol kezdőként, vagy akár haladóként is, akkor rövidtávú lesz a sikered. Ez így olyan lesz, mint a drog, mindig egy ilyenre lesz szükséged, hogy meglegyen a sikered.
Pár héten belül mehetsz az újabb technikáért.
Tudod, hogy Mi idegesít fel akkor, ha profin alkalmazol technikákat, és már egy jó ideje ezen az úton vagy?
Egy olyan kezdő, aki nulla tapasztalattal vagy technikával, egy full sablonos szöveggel többet ad el, vagy sikeresebb, mint Te.
Ilyenkor igazán igazságtalannak fogod érezni a világot..
De Miért lehetséges ez?
Miért szimpatikusabb egy ilyen látszólag “tehetségtelen kezdő” egy vásárlónak?
Valószínűleg azért, mert alapjaiban sokkal jobban rendben van. Tehát önmagával jobban tisztában van, pozitívabb a kisugárzása, és magabiztosabb, szimpatikusabb, mint a tapasztalt haladó. Ráadásul nem suttog a “kislemez” a fülében, valami olyan alapelvről, amit évekig tökéletesített. Tehát nincs mentális blokkja.
Az egyik legfontosabb első lecke tehát, amit meg kell tanulnod, ha az értékesítésből szeretnél élni, hogy:
Az értékesítés 90%-ban nem verbális kommunikáció.
Csak 10%, ami a szavakon múlik. Ezért lenne butaság neked kezdőként meggyőzési technikákat, vagy bármilyen más technikát tanulnod.
Először Rendbe kell tenned a nonverbális kommunikációd.
Ne értsd félre, nem csak a külsődről van szó, (de van olyan akinek sajnos arról is. :)) hanem a hozzáállásodról, az elvárásaidról, a rossz beidegződéseidről.
Ezt azért kell megtenned, hogy elég “vonzó” legyen annak az embernek, akivel beszélsz, hogy hatást gyakorolj rá.
Persze mindenképpen hatást fogsz gyakorolni egy másik emberre, de egyáltalán nem mindegy, hogy ez pozitív, vagy negatív hatás.
Ha meg akarsz tanulni eladni, akkor pozitív hatást kell gyakorolnod egy másik emberre. Így tudod elérni azt, hogy odafigyeljen rád, és érdeklődjön az iránt, amit árulsz.
Ha ez megvan, a technika másodlagos.
Ha rendben van a belső beszéded, és alapvetően Te vagy rendben, akkor automatikusan helyes lesz a testtartásod, a tonalitásod, és minden, ami ahhoz szükséges, hogy pozitív hatást válts ki a másik emberben.
Ha ez megvan, akkor lehet rá építeni egy-két haladó sales technikát. Ha viszont nincs, akkor lehet akármilyen jó ez a technika nem fog működni.
Hidd el ezt nekem, ezt nem valami könyvből szedtem elő, hanem több, mint 500 embernek tanítottam hideghívási technikákat.
Minden ingatlanos megveszi a legújabb scriptet, minden ingatlanos nyitott egy új módszerre, de helyes hangsúly nélkül ezek semmit nem érnek. Ha nincs rendben a nonverbális kommunikáció, akkor ez mind-mind kidobott pénz és idő.
Amikor az ingatlanirodában dolgoztam, az irodatársaim is mindig a szavakat figyelték, amiket mondok egy hideghívásnál, vagy azt, hogy miről beszélek valakivel egy értékesítésnél, azt hitték a szavakon múlik, ezért másolni akarták, amit csinálok. De ha ugyanazokat a szavakat használták betűről-betűre, akkor sem értek el vele olyan eredményeket mint én.
Nekem azért működött az a szerintük “mágikus szó”, mert rendben volt az alapom, akkor már 8 éve dolgoztam ezen, hogy rendben legyen a kiállásom, a hangtónusom, és úgy egészében a nonverbális kommunikációm. Egyszerűen jól éreztem magam közben, és nem figyeltem görcsösen a szavaimat. (Bár előtte mindig leírtam mit mondok, de ez majd egy haladó technika lesz, amihez a megfelelő alap elsajátítása az első lépés..)
Hogyan tudod ezt Te is megcsinálni, sokkal gyorsabban megtanulva mint én, tehát hogyan tudsz javítani a nonverbális kommunikációdon?
4 Lépésben, amit ha gyorsabban, jobban megteszel, mint én, akkor Neked nem lesz 8 év, mire kiváló értékesítő leszel:
1. Az elsőn túl vagyunk, ugyanis az első az, hogy felismered, hogy nem egy technikától leszel jó Sales-es, hanem az alapszemélyiséged fogja meghatározni, hogy milyen jól működik egy technika.
Tehát kezdőként elsősorban nem a szavaidat, meg a technikáid kell figyelni, hanem azt, hogy pozitívan hass a másik emberre.
2. Érezd jól magad.
Minden esetben, mikor beszélsz egy másik emberrel, különösképp, amikor el akarsz adni valamit, érezd jól magad. Ezt elérheted azzal, hogy meghallgatod a találkozó előtt a kedvenc zeneszámod, motivációs előadásod, vagy valamilyen NLP technikát/rögzítést használsz, ahogy egy nagyon haladó értékesítő. Nem a módszer a lényeg, hanem az eredmény. Ez azért fontos, mert ha jól érzed magad, akkor automatikusan helyes lesz a nonverbális kommunikációd: a testtartásod, a hangsúlyod, a hangerőd. Legtöbbször ezt nem kell tudatosan figyelned, kezdőként Neked egyszerűen elég az, ha tudod, hogy ha jól érzed magad, akkor ez rendben van. Gondolj csak arra, hogy a társaság lelke mindig az, aki a legjobban érzi magát, ő hatással van másokra. Ezt Te is bármikor el tudod érni, ezzel az egyszerű dologgal.
3. Vállalj mindenért felelősséget.
Mert mi is alkotja a magabiztosságot? Az, ha valaki felelősséget vállal mindenért amit tesz, ha valaki tudja, hogy minden csak rajta múlik. Tehát ha azt akarod, hogy jól menjen az értékesítés, hogy határozott emberként lássanak, hogy ezt kommunikáld, akkor kezdd azzal, hogy mindenért felelősséget vállalsz. Nézd meg, hogy hogy változik a tested, a hangod és minden mozdulatod, ha felelősséget vállalsz mindenért. Ne okold a főnököd, a piacot, vagy bármilyen más külső körülményt, mert ezzel magadnak ártasz a legtöbbet. Szétesik tőle a kiállásod. Tedd rendbe ezt ezzel az egy lépéssel.
4. Tudd mindig az eredményeidet.
Ez kettős értelmű: Először is, ha értékesítő szeretnél lenni, az minden esetben a számokról és az eredménykövetésről szól. Minden számodat írj le, hogy tudd, hol tartasz, és minden nap kontrolláld a tevékenységedet egy önellenőrző kérdéssorral. (A haladó értékesítők, akiknek ezt megtanítottam, azok ettől az 1 dologtól is brutális eredménynövekedést értek el, tehát ez egy nagyon hatékony módszer.) A másik értelme pedig az, hogy kezdő és haladó értékesítőként is nyerhetsz minden helyzetben. Ha el tudsz adni valamit, akkor sikerélményt. Ha nem tudsz eladni valamit, akkor pedig tapasztalatot. Mindkettőre szükséged van, de ha tudatosítod magadban, hogy mindenképpen nyersz, akkor lazán fogsz kezelni minden helyzetet. Az emberek azt érzékelik “nyomulásnak” vagy “erőszakosságnak”, ha valaki kétségbeesetten próbál eladni valamit, mert annyira kell neki az a pénz, vagy az a sikerélmény. Ha viszont azzal a tudattal beszélsz másokkal, hogy mindenképpen nyersz, mindegy mi az eredmény, akkor a lazaság kisugárzása át fog hatni, és a másik ember is könnyedén tud majd döntést hozni. NONVERBÁLIS KOMMUNIKÁCIÓ! Ne legyél görcsös, lazíts, mindennel nyersz!
Tanuld meg és tartsd be ezt a 4 lépést, és anélkül, hogy technikákat tanulnál sikeresebben tudsz értékesíteni a legtöbb haladónál, és sokkal jobb hatással fogsz lenni másokra.
Ez volt az Influence kihívás 1. napja, találkozunk a 2. napon, ahol pedig megmutatom hogyan tudsz érvényesülni értékesítőként, és milyen területek vagy lehetőségek vannak, ahol azonnal kamatoztatni tudod ezt a képességedet.
