Üdvözöllek az Influence challenge 4. napján
Ezen a napon egy olyan készséget fogok Neked tanítani, ami nem csak az értékesítésnél lesz Neked nagyon hasznos, de az életed bármilyen területén, hiszen kommunikációs készségről van szó.
Ha nem láttad a kihívás első 3 videóját akkor kérlek nézd meg, mielőtt ezt a videót megnézed.
Kicsit megismerted az értékesítés alapjait, elmondtam, hogy mire kell fókuszálnod, amire mások nem készítenek fel, most pedig tanítok Neked egy konkrét készséget is.
Messze a legfontosabb értékesítői és marketinges kommunikációs készség, hogy az előnyökről tudj beszélni.
Mindenki tudja, hogy az értékesítők néha félrebeszélnek, eltérnek a témától, vagy hogy sokan azt mondják rájuk, hogy tukmálnak.
Miért van ez?
Azért mert sokszor nem arról beszélnek, amire a “vevőjelölt” kíváncsi.
Nem azért vesznek tőled valamit, mert valamilyen tulajdonsága van, pl.: Kék, zöld, kicsi, nagy, kényelmes, jól kezelhető, stb.
Ha bárkinek el akarunk adni valamit, akkor először arra kell gondolnunk, hogy mi hogyan viselkednénk az ellenkező esetben. Tehát a vevő fejével kell gondolkodnunk.
Mi erre a legegyszerűbb módszer?
Ha megkérdezzük magunktól, hogy ha mi lennék a vevők, akkor mi hasznunk származna a vásárlásból?
Tehát fel kell tennünk azt a bizonyos “nekem mi van benne?” kérdést.
Erre nyilván nem egy tulajdonság lesz a válasz, hanem egy előny, vagy egy haszon.
Mi lenne, ha egyből erről beszélgetnénk azzal a vevővel?
Jobbak lennénk, mint az értékesítők 90%-a.
Ha még mindig nem tiszta, hogy miről beszélek Neked, mondok egy jó és egy rossz példát:
Jó szemléltető példa a fúrógép példája:
Nem azért veszünk meg egy fúrógépet, mert szép a markolata, vagy kényelmes. Nem is azért, mert szép a színe, vagy mert 100 fúrófejet adnak hozzá. Nem is a fúrógépre van szükségünk, hanem egy lyukra. Tehát ha egy lyukat szeretnénk a falunkra, akkor keresünk egy eszközt, ami pontosan akkora lyukat tud fúrni, mint amire nekünk szükségünk van. A jó “fúrógép” értékesítő tehát arról kérdez, hogy mire használnád a fúrógépet, és olyan fúrógépet mutat, ami azt a lyukat képes kifúrni. (Arról beszél, ami az előnyöd, és nem arról, hogy mit árul…)
Építőipari negatív példa: Az építőipar tipikusan az az ipar jelenleg, ahol szinte mindegy mit rontanak el a marketingesek, vagy sales-esek, lesz eladás. A lehető legrosszabb marketingszövegeket írják ki, sőt legtöbbször meg sem próbálnak eladni, csak elmondják mit csinálnak: parkettázás, vízszerelés, kőműves munka. Ez kizárólag azért megy most, mert tényleg akkora a szakemberhiány, és tényleg akkora a kereslet ezekre a szolgáltatásokra, hogy nem kell eladni. De ha Te megpróbálod ez alapján megírni a marketingszöveged egy másik iparágban, akkor hamar el fog vérezni a céged. Ha lecsengne valami ok folytán ez a dömping, akkor előkerülnének az igazi értékesítők is, akik arról beszélnének, amire szükséged van pl.: hidegburkolás helyett az lenne a szöveg, hogy 24 órán belül fent lesz az új csempe a fürdőszobádban. Érdekel? Hívj fel… (Nyilván ez egy 1 perc alatt megfogalmazott szövegem, de remélem megérted belőle, hogy az előnyökre és a hasznokra fókuszál, a tulajdonságok helyett..)
Házi feladat a következő napig: Gyűjtsd ki a terméked/szolgáltatásod előnyeit vagy hasznait. (Vagy ha még nem vagy értékesítő, akkor ha legközelebb meg szeretnéd győzni a párodat valamiről, gondolkodj azon, hogy milyen közvetlen haszna származna abból a dologból..)
A következő napon arról fogok beszélni, hogy hogyan tudod rakétasebességre kapcsolni a tanulási folyamatodat, és hogy milyen egyedi lehetőséggel tudok ebben segíteni Neked.
NEM TUDSZ ADDIG VÁRNI?
Már most is tudsz nálam foglalni egy 30-60 perces ingyenes konzultációt az alábbi linken:
