Mivel a Codecast első része elsősorban a sztorimról szól, ezért arra gondoltam, hogy olyan könyvekről írok Neked, amikből én is tanultam az utam során. Viszont, hogy ne kelljen ezeket azelőtt elolvasnod, mielőtt megismernéd, hogy ezek miről szólnak, 10-15 perces rövidítéseket készítettünk Neked, amikből szinte azonnal tudsz tanulságokat levonni.
1. Herb Cohen – Bármit meg tud tárgyalni – Herb-ről tudni kell, hogy rendszeresen tartott szivarral a kezében előadásokat, nemdohányzó szállodákban. (Ha kételkedtél, hogy miért ez lenne a könyv címe..)
2. Frank Bettger – Az üzletkötés iskolája – Ez az egyik legalapvetőbb sales könyv, amiből rengeteget tanulhatsz kezdőként.
3. Dale Carnegie – Hogyan szerezzünk barátokat, és befolyásoljuk az embereket – Sikerkalauz 1. – Ez az egyik legalapvetőbb könyv, az emberi bánásmódról. Dale Carnegie neve pedig márka.
Herb Cohen: You Can Negotiate Anything
Olvasási idő: 13 perc
Az életben a legtöbb dolgot le lehet tárgyalni, ezért meg kell tanulni jól csinálni.
Az élet a tárgyalások állandó áradata. Akár a fiadat próbálod rávenni, hogy viselkedjen egy puccos étteremben, akár a főnöködet, hogy adjon fizetésemelést, minden olyan helyzet, amikor megpróbálod befolyásolni valaki más viselkedését, alapvetően tárgyalás.
A világ legtöbb dolga alkuképes. A puccos áruházak árai, a jelzáloghitelek vagy a gyorshajtásért kapott büntetőcédulák mind alkudozhatók, ha tudod, hogyan. Még az olyan hírhedten rugalmatlan szervezetek is tárgyalnak veled, mint az adóhivatal (Amerikában IRS, Magyarországon NAV), mert az adóhivatalnokok végső soron ugyanolyan emberek, mint mi. Mivel a tárgyalások ennyire mindenütt jelen vannak, nem gondolod, hogy itt az ideje, hogy elkezdd fejleszteni készségeid ezen a téren?
A tárgyalás néha csak a megfelelő emberrel való beszélgetés kérdése. Minden szervezetnek van hierarchiája, és mindig a legalsó lépcsőfokok rendelkeznek a legkevesebb hatalommal ahhoz, hogy teljesítsék a kívánságodat. Ha tehát a lakájok nem tudnak segíteni, követeld, hogy beszélhess a vezetőkkel, igazgatókkal és így tovább, amíg nem találsz valakit, akinek elegendő hatalma van ahhoz, hogy engedményeket tegyen.
Egyszer egy mexikói szállodában a szerzőnek azt mondták, hogy ebben a szállodában nincs számára hely. Nyugodtan kérte az igazgatót, és érdeklődött:
„Van-e helyük a mexikói elnöknek, ha megjelenik?”
„Sí, Senor.”
„Hát, ő nem jön, úgyhogy majd én kiveszem a szobáját.”
Általánosságban elmondható, hogy az egyetlen tényező, amely befolyásolhatja a döntésed, hogy tárgyalj-e valamiről, az az, hogy jól érzed-e magad, ha tárgyalni kell róla, hogy a tárgyalás az igényeid kielégítését fogja-e eredményezni, és hogy megéri-e az erőfeszítést.
A világ legtöbb dolgát meg lehet alkudni, ezért meg kell tanulnod, hogyan kell jól csinálni.
Kerüld a szovjet stílusú tárgyalókat – ők a tárgyalásokat összetévesztik a csatatérrel.
Vannak, akik a tárgyalásokat győztes-vesztes csatának tekintik, ahol az egyik fél nyeresége mindig a másik fél vesztesége. Ezt a „mindenáron nyerni” stratégiát világszerte alkalmazzák, de a volt Szovjetunió a legjobb példa erre. Mivel ezek a tárgyalási taktikák ennyire elterjedtek, fel kell tudni ismerni őket, és meg kell tudni védeni magunkat ellenük.
A szovjet típusú tárgyalók egyértelmű jellemzője, hogy nevetséges kezdeti pozíciót foglalnak el, majd nem hajlandóak jelentős engedményeket tenni. Amikor a Szovjetunió földet akart vásárolni Long Islanden a nagykövetségének rekreációs célokra, kezdetben 125.000 dollárt ajánlott a 420.000 dollárt érő ingatlanért. Amikor az eladó 360.000 dollárra csökkentette az árat, a szovjetek ezt a gyengeség jelének tekintették.
Végül emelték az ajánlatukat – 133.000 dollárra. Az ilyen fukar engedmények, különösen az utolsó pillanatban jellemzőek a szovjet típusú tárgyalófelekre, mivel azt remélik, hogy a határidő nyomása miatt az ellenfél beadja a derekát.
A szovjet stílusú taktikák közé tartozik az is, hogy korlátozott hatáskörrel rendelkező tárgyalófeleket alkalmaznak, vagyis olyan embereket, akik egyedül nem tudnak engedményeket tenni. Ebben az esetben gyakorlatilag önmagad ellen tárgyalsz.
Az érzelmi taktikákat, mint például a megfélemlítés, a kisétálás vagy akár a sírás, szintén gyakran használják fegyverként. Próbáltál már valaha tárgyalni valakivel, aki sírva fakadt? A végén gyakran megadod neki, amit akar. Ez a bizonyos taktika nem biztos, hogy egy vodkázó, grimaszoló szovjet tábornokkal fordul elő, de házastársi vitákban elég gyakori.
Ha szovjet típusú tárgyalóféllel találkozol, lehet, hogy jobban jársz, ha inkább csak elmész, és más alternatívákat veszel fontolóra. Ha azonban mégis belemész a vitába, ügyelj arra, hogy tartsd be az előre meghatározott határokat, és az érzelmi taktikák ellenére is őrizd meg higgadt viselkedésed.
Kerüld a szovjet stílusú tárgyalókat – ők a tárgyalásokat összetévesztik a csatatérrel.
Az együttműködésen alapuló, mindenki számára előnyös tárgyalások akkor lehetségesek, ha mindenki igényeit azonosítják és összehangolják.
A győztes-vesztes tárgyalási gondolkodásmód azt feltételezi, hogy van egy meghatározott mennyiségű „torta”, amelyet fel kell osztani, és minden félnek meg kell küzdenie a sajátjáért. Ha mindkét fél ádázul harcol, a közös megoldás a kompromisszum, ami a pozitív jelentése ellenére valójában azt jelenti, hogy mindkét fél lemond valamiről, amit szeretne. De ehelyett lehet egy igazi win-win (nyertes-nyertes) tárgyalást is folytatni.
Az emberek általában a másik fél követeléseire összpontosítanak a tárgyalás során, holott valójában meg kellene próbálniuk megérteni a mögöttes szükségleteiket és ki nem mondott vágyaikat. Mivel minden embernek egyedi, eltérő igényei vannak, általában több ember is járhat jól anélkül, hogy bárki is veszítene. Ehhez szükség van arra, hogy az igényeiket összehangolják.
Gondoljunk egy olyan helyzetre, amikor a család megpróbálja eldönteni, hová menjen nyaralni. Ez az elvileg boldognak tűnő tárgyalás holtpontra jut, amikor kiderül, hogy a házastársad Texasba, a fiad a Sziklás-hegységbe szeretne menni, míg te a Nagy-tavakra vágysz. Ezek az igények összeegyeztethetetlennek tűnnek.
Ha a követelések mögé nézel, talán rájössz, hogy az igényeidet mind ki tudod elégíteni. A fiad valójában csak hegyeket szeretne látni, a házastársad egy meleg helyre vágyik, ahol teniszezni tud, te pedig alapvetően csak egy olyan tóhoz szeretnél menni, ahol úszhatsz és búvárkodhatsz. Miután erre rájöttök, kiderül, hogy egy coloradói üdülőhely minden érintett igényét kielégíti, és a patthelyzet megoldódik.
Az univerzális tényező, amely lehetővé teszi az ilyen win-win tárgyalásokat, a bizalom. Bizalom nélkül egyik fél sem lesz hajlandó megosztani valódi igényeit és engedményeket tenni.
Ezért, hacsak nem családtagokkal tárgyalsz, mint a fenti példában, akkor bizalmat kell építened. A tárgyalási esemény előtt ez jelentheti a kapcsolat kialakításán való munkát, a tárgyalás során pedig a közös célok kiemelését.
Az együttműködésen alapuló, mindenki számára előnyös tárgyalások akkor lehetségesek, ha mindenki igényeit azonosítják és összehangolják.
A sikeres tárgyalás azt jelenti, hogy kiaknázod a rendelkezésedre álló hatalomforrásokat.
A tárgyalások során a szemben álló felek általában számos erőforrással rendelkeznek.
Amikor például a főnököddel tárgyalsz, általában a hatalom egy nagyon konkrét formája áll a rendelkezésére: a hatalom, hogy jutalmazzon vagy büntessen, például az általa kiosztott feladatokon keresztül.
De a hatalom kevésbé nyilvánvaló formái is befolyásolják a tárgyalásokat.
Tegyük fel, hogy besétálsz egy áruházba, hogy új hűtőszekrényt vegyél, és elkezdesz tárgyalni az eladóval az árról. Az alternatívák, amelyekkel rendelkezel, tárgyalási hatalmat adhatnak neked. Ha könnyedén átsétálhatsz az utca túloldalára egy másik üzletbe, ahol ugyanezt a hűtőszekrényt tartják, akkor erős pozícióban vagy. De mi van akkor, ha a családod a kocsiban várakozik, és azt mondták, hogy pontosan ezt a hűtőt kell megvenned? Az, hogy megkockáztathatod-e, hogy elveszíted ezt a hűtőszekrényt, szintén erőforrást jelenthet akár neked, akár az ellenfeled számára.
Folytassuk a példát. Odamész az eladóhoz, és a precedens erejére hivatkozol: „Nézze, a bátyám ugyanezt a hűtőt vette, és kedvezményt kapott.” Vagy a szakértelem és a megbízólevél erejére: „Én történetesen hűtőszekrény-szakértő vagyok – itt a névjegykártyám –, és ez a hűtőszekrény túlárazott.”
A legvalószínűbb, hogy egy tapasztalt eladó a törvényesség erejével fog ellenkezni, jellemzően valamilyen nyomtatott táblára mutatva, amelyen az áll: „Nincs kedvezmény”. A legtöbb ember félelemmel tekint az ilyen írott dokumentumokra, bár általában könnyen kijátszhatóak, ha találsz valakit, akinek elég tekintélye van.
Nem az számít, hogy mekkora hatalmad van egy tárgyaláson, hanem az, hogy mennyi hatalmad van, amit te gondolsz, és mennyi hatalmad van a másik fél szerint. Minden hatalom az észlelésen alapul.
A sikeres tárgyalás azt jelenti, hogy kiaknázod a rendelkezésedre álló hatalomforrásokat.
Nehezítsd meg a másik fél számára, hogy nemet mondjon, de védekezz ugyanezen taktika ellen.
Képzeld el, hogy még mindig egy hűtőszekrényt próbálsz vásárolni egy áruházban. Milyen erőkkel tudnád növelni az esélyeidet, hogy kedvezményt kapj?
Ahelyett, hogy egyenesen a kívánt modellhez mennél, megkérhetnéd az eladót, hogy mutassa meg neked az összes hűtőszekrényt az üzletben. Rengeteg technikai kérdést teszel fel, amivel arra kényszeríted, hogy előkotorja az egyes modellek kézikönyveit, majd azt mondod, hogy még át kell gondolnod a dolgot. Másnap visszajössz a bátyáddal, és megkéred az eladót, hogy ismét mutassa meg az üzletben lévő összes modellt, mivel a bátyád „ért a hűtőszekrényekhez”.
Mit gondolsz, ez után a bonyodalom után az eladó nagyobb valószínűséggel ad neked kedvezményt? Biztosan, mert már több órányi időt fektetett beléd, és az árengedmény csekély költségnek fog tűnni az eladás érdekében.
Ha ráveszed a másik felet, hogy befektessen egy tárgyalásba, akkor hajlandóbb lesz engedményeket tenni.
Ha viszont a családoddal érkeztél a boltba, a ravasz eladó inkább megpróbálhatja eladni nekik a hűtőszekrényt. Ezt hívják az elkötelezettség megszerzésének. Ha a feleséged, a gyerekeid és a kutyád beleszeret egy bizonyos hűtőszekrénybe, az eladó tudja, hogy valószínű meg kell venned azt. Ebben az esetben te leszel az, aki engedményeket tesz, nem ő.
Ezért minden olyan helyzetben, amikor több ember van az oldaladon az asztalnál, biztosítanod kell, hogy minden tag elkötelezett a közös cél mellett, hogy egységes frontot képviselhessetek. A hűtőszekrényes példában ez azt jelentheti, hogy megbeszélitek a család közös célját, mielőtt besétáltok a boltba.
Nehezítsd meg a másik fél számára, hogy nemet mondjon, de védekezz ugyanezen taktika ellen.
Az információ terjesztése és megosztása nagyban befolyásolhatja a tárgyalások sikerét.
Ha ismered tárgyalópartnered igényeit, határidőit és korlátait, mindig erős pozícióban leszel vele szemben.
Ezeket az információkat a korai kezdéssel gyűjtheted össze. A legtöbb ember úgy gondol a tárgyalásokra, mint egy világosan meghatározott eseményre, amely egy adott időpontban történik, például amikor találkozik a főnökével, hogy megbeszéljék a fizetésemelést. Valójában a tárgyalások egy folyamatot jelentenek, és ez a folyamat jóval azelőtt kezdődik, hogy ténylegesen leülnél egy asztalhoz.
Mielőtt találkozol a főnököddel, megnézheted a jövő évi bérköltségvetést, hogy van-e mozgástér egy újabb emelésre, és megkérdezheted kollégáid a főnök szokásos viselkedéséről a bértárgyalásokon.
Az alapos felkészülésen túlmenően a találkozón sok kérdéssel is gyűjthetsz információt. Vannak, akik a tárgyalásokon még egy kicsit butát is játszanak, hogy a másik fél több tényt tárjon fel. Különösen akkor, ha egy elismert szakértővel áll szemben. Azzal semlegesítheted az előnyüket, ha arra kényszeríted őket, hogy többször is elmagyarázzanak mindent „a laikusok nyelvén”.
Az információk felfedése az adok-kapok játék: az ellenfél felfedhet néhány korlátot, de cserébe elvárhatja, hogy te is ugyanezt tedd. Ezért meg kell fontolnod, hogyan adsz ki információkat.
Amikor például engedményeket teszel ellenfelednek, egyúttal információt osztasz meg arról, hogy mik a valódi tárgyalási korlátaid. Tegyük fel, hogy az első ajánlatod 100 dollár a hűtőszekrényért, amire az eladó dühösen rázza a fejét. Ha ezután azonnal 500 dollárra ugrasz, akkor tudni fogja, hogy valószínűleg hajlandó vagy még magasabbra menni, mintha csak 110 dollárra mentél volna fel.
Az információ terjesztése és megosztása nagyban befolyásolhatja a tárgyalások sikerét.
A határidők befolyásolhatják a tárgyalásokat, de ne tekintsd őket abszolútnak.
Az idő kulcsfontosságú szerepet játszik a tárgyalásokon. Ahogyan a diákok is hajlamosak az utolsó pillanatban leadni a házi dolgozatukat, úgy a tárgyalások is a határidő közeledtével haladnak a legjobban.
Ha az ellenfélnek délig van határideje a tárgyalások befejezésére, míg neked nincs rögzített határidőd, és hetekig nyugodtan folytathatod a tárgyalásokat, mit gondolsz, ki van előnyben? Te, mert ahogy az ellenfél határideje közeledik, úgy kell elkezdenie engedményeket tenni, hogy biztosítsa az alku létrejöttét.
Egyszer a szerző megpróbált tárgyalni egy üzletről Japánban a munkaadója nevében. Vendéglátói ragaszkodtak ahhoz, hogy először teljes mértékben megtapasztalja a japán vendégszeretetet és kultúrát, és a komoly tárgyalások csak kéthetes tartózkodásának utolsó napján kezdődtek meg. A szerző, aki semmiképp nem akart üres kézzel hazamenni, kénytelen volt a repülőtérre menet tárgyalni. Gyenge pozíciója egy olyan alkut eredményezett, amelyet felettesei „az első nagy japán győzelemnek neveztek Pearl Harbor óta”.
Amikor egy tárgyaláson úgy érzed, hogy egy határidő miatt nyomás nehezedik rád, higgadtan gondold végig, milyen következményekkel járna, ha nem tartanád be a határidőt. Ezután hozz megalapozott döntést arról, hogy érdemes-e túllépni a határidőt vagy sem.
Azt is tartsd szem előtt, hogy az ellenfeleidnek is mindig van egy határideje, és a határidő közeledtével nagyobb valószínűséggel tesznek majd engedményeket.
A határidők befolyásolhatják a tárgyalásokat, de ne tekintsd őket abszolútnak.
Amikor tárgyalsz, tedd azt személyessé – de jó értelemben.
Bármely tárgyaláson megnövelheted a siker esélyét, ha személyessé tudod tenni a dolgokat azáltal, hogy az ellenfél azonosulni tud veled, mint emberi lénnyel. Ez lehet olyan egyszerű, mint a tisztességes viselkedés és, ha általában szimpatikus vagy, de néhány ügyes tárgyaló a gyengeség megjátszásával is megpróbálja elnyerni az ellenfél szimpátiáját.
Ha például egy rendőr megállít az autópályán, sokkal jobban jársz, ha a sírás szélén álló, eltévedt turistát játszod, mint a mindentudó, sietős nagymenőt.
Szimpatikusnak lenni hatalmas erő a tárgyalásokon, és még a logikát is felülírhatja. Egyes amerikai tárgyalótermekben az esküdtek néha a nyomasztó bizonyítékok ellenére is felmentenek valakit a bűnösség alól, csak azért, mert az ügyész kellemetlennek tűnik. Hasonlóképpen, ha egy bizonyos üzletben kedveled az eladót, akkor valószínűleg újra ott vásárolsz, még akkor is, ha az drágább, mint a szomszédos üzlet.
A személyeskedés kevésbé sikeres módja az, ha ellenszenves vagy, és megsérted a másik személyt. Ha ez négyszemközt történik, valószínűleg engedményt kell tenned, mivel megpróbálod jóvá tenni a durva viselkedésed. Ha ez nyilvánosan történik, akkor a másik személy elveszíti a fejét, és szinte biztosan zsigeri ellenséget szerzel, vagyis olyasvalakit, aki nemcsak az általad képviselt eszmékkel, hanem veled mint személyiséggel is szemben áll. Ha valaki a zsigeri ellenségeddé válik, akkor valószínűleg az is marad, és minden adandó alkalommal megpróbál majd ellened tenni.
A legjobb módja annak, hogy személyes maradj, de csakis jó értelemben, az, hogy megőrzöd a nyugodt, higgadt viselkedésed. Próbáld meg elképzelni, hogy valaki más nevében tárgyalsz, mert ez segít abban, hogy ne válj érzelmileg elkötelezetté.
Amikor tárgyalsz, tedd azt személyessé – de jó értelemben.
Összefoglalás
A könyv legfontosabb üzenete:
Gyakrabban tárgyalsz, mint gondolnád, és ezért meg kell tanulnod jól csinálni. Minden tárgyalás kimenetele elsősorban attól függ, hogy melyik fél milyen erővel, idővel és információval rendelkezik. Bár egyes tárgyalók célja a mindenáron való győzelem, lehetséges a kölcsönös elégedettségre irányuló tárgyalás is.
Kérdések, amelyekre ez a könyv választ adott:
Miért fontosak a tárgyalási készségek?
Milyen tárgyalási stratégiák léteznek?
Milyen tényezők befolyásolják a tárgyalás kimenetelét?
Frank Bettger: How I Raised Myself from Failure to Success in Selling
Olvasási idő: 12 perc
Miről fogsz olvasni? Legyél nagyszerű értékesítő a szakma legfontosabb trükkjeinek elsajátításával.
Persze, mindannyian tanulunk a hibáinkból, de mi lenne, ha megkímélnéd magad a fájdalomtól, és helyette mások kudarcaiból tanulnál? Ha az értékesítésben dolgozol, ez a könyv megadja neked a tervrajzot, hogy pontosan ezt tedd.
Dale Carnegie How To Win Friends and Influence People című bestsellerének ötletei alapján a most olvasható fejezetek egy olyan ember üzleti titkait tárják fel, aki bukott biztosítási üzletkötőből Amerika egyik legjobban fizetett üzletkötőjévé vált.
A következő oldalakon megtudhatod,
Ha érzed, akkor az leszel. Színleld a lelkesedést, amíg a valódi energia be nem indul és nem inspirál.
Elgondolkodtál már azon, hogy az értékesítőknek hogyan sikerül ennyire vidámnak és pozitívnak maradniuk, annak ellenére, hogy nap mint nap nemet mondanak nekik az emberek? Egy értékesítő minden sikeres eladásra valószínűleg tíz elutasítást kap.
A titok a lelkesedés. A lelkesedést szerencsére bárki megtanulhatja.
Mi tehát az első lépés? Egyszerűen csak lelkesen kell viselkedni ahhoz, hogy végül lelkes legyél.
Gondoljunk csak Frank Bettgerre, aki mielőtt értékesítő lett, baseballjátékos volt a kisebb ligákban. Bár Frank ambiciózus volt, és alig várta, hogy bekerüljön a nagy ligába, ezt az ambíciót a pályán nem tudta megmutatni, és végül kirúgták.
Mi volt pontosan Bettger problémája?
Megbénította a kudarctól való félelem. És miközben próbálta elrejteni a félelmét, inkább biztonságosan játszott, emiatt pedig úgy tűnt, hogy nem izgatja a játék.
Miután kirúgták, Bettger egy gyengébb ligában kapott lehetőséget, és közben hatalmas fizetéscsökkentést vállalt. Természetesen nem volt lelkes az új pozíciójától. De ügyelt arra, hogy ez ne látszódjon meg rajta. Ehelyett inkább arra kényszerítette magát, hogy lelkesedjen az új csapatáért.
Érdekes módon Bettger kezdeti „hamis” lelkesedése segített neki legyőzni a kudarctól való félelmét, így jobban tudott magára a játékra koncentrálni. Javult a játéka, inspirálta a csapattársait, és még jobb fizetést is ki tudott alkudni.
Talán azt gondolod, hogy „Persze, jó Bettgernek, de hogyan segít ez nekem?”. A lelkesedés nem csak a megélhetésükért sportoló emberek számára fontos; az értékesítők számára is ez a siker kulcsa.
Miután visszavonult a baseballtól, Bettger biztosítási ügynök lett, de tíz hónap után már fel akart mondani. Rájött azonban, hogy az új munkája iránti lelkesedés hiánya ugyanúgy hátráltatja, mint amikor még baseballozott.
Bettger keményen dolgozott azon, hogy lelkes legyen, és ezt az új hozzáállást vitte magával a következő értékesítési megbeszélésére. Ennek eredményeképp sikerrel járt, és nyélbe ütötte legelső eladását!
Ha tehát lelkesen viselkedsz, akkor valóban lelkesnek érzed magad. A lelkesedés pedig mindent megkönnyít!
„Egyedül a lelkesedés miatt sikerült, semmi más miatt.”
Nem rólad van szó! Tudd meg pontosan, mire van szüksége az ügyfeleidnek, azáltal, hogy meghallgatod a problémáikat.
Tegyük fel, hogy fésűket árulsz. Gondolod, hogy valaha is el tudnál adni egy fésűt valakinek, aki kopasz? Valószínűleg nem, még akkor sem, ha ez lenne a világ legkülönlegesebb fésűje.
Az a helyzet, hogy mindig nehéz lesz olyasmit eladni, amire az ügyfélnek nincs szüksége.
Ahhoz azonban, hogy megtudd, mire van szüksége az ügyfeleknek, kérdéseket kell feltenned. Jó kiindulópont, ha az ügyfeled munkájáról teszel fel kérdéseket. Például, ha „X” az ügyfeled cége, „Hogyan került X-be?” vagy „Mit szeret X-ben?”.
Ha megtudod, hogy mi motiválja vagy mozgatja az ügyfeled, az kulcsfontosságú annak megértéséhez, hogy mire van szüksége.
A kérdések feltevése nemcsak abban segít, hogy megtudd, mik az ügyfeled igényei, hanem abban is, hogy az ügyfeled úgy érezze, meghallgatják, és segít a kapcsolatotok építésében is.
A szerző például egyszer több mint hat órán át beszélgetett egy ügyféllel egy ülésen! Az ügyfelet annyira meghatotta a szerző osztatlan figyelme, hogy habozás nélkül kötvényt vásárolt.
Miért fontos ez? Azzal, hogy meghallgatsz egy másik embert, egyrészt megtudhatod, mire van szüksége, másrészt pedig fontosnak fogja érezni magát. Az ügyfelek sokkal jobban reagálnak egy nagylelkű fülre, mint egy kiélezett eladásra, amely valójában inkább rólad, mintsem róluk szól.
Ügyelj arra, hogy az ügyfeleid igényeire koncentrálj, ne a sajátjaidra!
Egy bizonyos magazinértékesítőnek borzasztóan rosszul ment a magazinok eladása üzletembereknek. Az alapvető probléma az volt, hogy összekeverte a saját igényeit az ügyfelei igényeivel. Az értékesítő azt mondta az érdeklődőinek, hogy miért akarja, hogy megvegyenek egy magazint, nem pedig azt, hogy miért van rá szükségük.
Rájött a hibájára, az értékesítő megváltoztatta a beszédét, és hangsúlyozta, hogy az ügyfelei elfoglalt emberek, akiknek nincs idejük arra, hogy más magazinok lényegtelen információira pazarolják az idejüket. Az ügyfeleinek az ő magazinjára volt szükségük, amelyet csak üzletembereknek írtak. Az eredmény? Az eladásai egyik napról a másikra az egekbe szöktek.
Egy „nem” nem mindig van kőbe vésve. Végezz egy kis nyomozást, hogy kiderítsd, mi az ügyfél valódi oka a tiltakozásra.
Most már tudod, hogyan kell kérdezni és lelkesedni. Azonban ezek a tippek önmagukban még nem garantálják a rengeteg eladást vagy az azonnali sikert.
Értékesítőként elkerülhetetlen, hogy elutasítással szembesülj, és meg kell találnod a módját, hogyan lépjen túl a „nem”-en. A titok az, hogy pontosan megtudd, miért utasítja el az ügyfél az ajánlatod.
Ez nem mindig könnyű, mivel az emberek nem mindig vallják be a nemet mondás valódi okait.
A szerző saját kutatásai szerint ügyfeleinek csupán 38 százaléka árulta el őszintén, hogy miért utasít el egy ajánlatot.
Ahhoz, hogy kiderüljön az igazság, némi nyomozást kell végezned.
Miután évekig sikertelenül próbálkozott egy bizonyos cégnek eladni, a szerző végül rátalált a lehetőségre. Ám egyik napról a másikra az ügyfél meghátrált, mondván, hogy a vállalat mínuszban van, és kizárt, hogy megengedhesse magának az új biztosítási konstrukciót.
Szerencsére a szerző tudta, hogy egy kicsit mélyebbre kell ásnia.
Megkérdezte az ügyfelet, hogy valóban csak a pénz volt-e az egyetlen probléma; nem meglepő módon kiderült, hogy volt egy másik probléma is, ami miatt az ügyfél vonakodott. Az ügyfél elmagyarázta, hogy a biztosítási kötvény nem vette kellőképpen figyelembe a fiai biztonságát.
Ezzel az új ismerettel felvértezve a szerző átírta a kötvényt, figyelembe véve az ügyfél aggályait. És ennek eredményeképpen megpecsételte az üzletet.
Az elutasítás leküzdésének másik módja, ha megmutatod az ügyfeleknek, hogy miért nem lehet igazságalapja az ellenvetéseiknek. De hogyan lehet ezt megtenni?
Egy gazdag férfi, bizonyos Mr. Lindsay elutasította a szerző biztosítási ajánlatát, mondván, hogy nincs szüksége biztosításra, mivel hatalmas vagyona lehetővé teszi számára, hogy mindig kimentse magát.
Mivel a szerző tudta, hogy ügyfele logikája hibás, elmagyarázta, hogy Lindsay úr halála esetén a családja lenne felelős azért, hogy előteremtse a szükséges örökösödési adó fedezéséhez szükséges hatalmas összeget. Ezt felismerve Lindsay úr úgy döntött, hogy kötvényt vásárol.
Légy tájékozott és maradj az iparág élvonalában, hogy bizalmat építs; legyél megbízható, hogy ezt a bizalmat fenntartsd.
Lehet, hogy volt már néhány értékesítési sikered, de hogyan tudod elnyerni ügyfeleid bizalmát, és hogyan tudod megtartani őket, hogy még többször visszajöjjenek? A kulcs az, hogy mindig naprakészen tartsd magad a szakterületeden zajló eseményekkel kapcsolatban.
Ha folyamatosan tájékozott maradsz a termékeiddel, az iparágaddal, és általában a piaccal kapcsolatban, az emberek természetes módon bízni fognak benned.
A szerző pályafutása elején egy irodában dolgozott 16 másik értékesítővel, de közülük mindössze ketten bonyolították le a vállalat üzletének 70 százalékát.
Rájött, hogy a két legsikeresebb üzletkötővel a többi üzletkötő is folyamatosan konzultált, és a szerző rájött, hogy a duó sikere annak köszönhető, hogy ők voltak a legjobban informáltak.
A két legjobb értékesítő rendszeresen olvasta a legfontosabb iparági magazinokat és hírleveleket is, ezért mindig naprakészek voltak a legfrissebb hírekkel kapcsolatban. Lenyűgöző szakterületi ismereteik segítették őket abban, hogy erős kapcsolatokat építsenek ki az ügyfelekkel, ami rengeteg eladást eredményezett.
Hogyan építheted ki tehát a bizalmat az ügyfeleiddel?
A tudás önmagában nem fogja elnyerni az ember bizalmát. Ahhoz, hogy elnyerd ügyfeleid bizalmát, valóban megbízhatónak kell lenned.
A szerző ezt a saját bőrén tapasztalta meg, még a karrierje elején, amikor eltúlozta az általa értékesített biztosítás díját, hogy elnyerje egy ügyfél üzletét.
Az ügyfél aztán ellenőrizte a számokat a társaságnál, és felfedte a szerző túlzásait. Ennek eredményeképpen a szerző elvesztette az üzletet.
De ez a hiba a szerzőnek többe került, mint ez az egy eladás. Az ügyfél és a kollégái bizalmába, és ami a legrosszabb, az önbecsülésébe.
Ebből tanulva a szerző új mottót fogadott el: „Soha többé nem akarok olyasmit, amire nem vagyok jogosult; túl sokba kerül!”.
„Ismerd meg minél jobban az iparágad.”
Tedd céloddá, hogy ügyfelei fontosnak érezzék magukat. Emlékezz a nevükre és az érdeklődési körükre.
Képzeld el, hogy két különböző értékesítővel van dolgod. Az egyik szívélyesen köszön, mosolyog rád, a családodról kérdez. A másik merev, mosoly nélküli, és alig emlékszik a nevedre.
Ha mindkét eladótól ugyanazt a terméket vennéd meg ugyanolyan áron, melyik eladótól vásárolnál? Egyértelműen attól, amelyik fontosnak tart téged.
Hogyan érheted el tehát, hogy ügyfeleid fontosnak érezzék magukat?
Az első ökölszabály egyszerű. Kezdd azzal, hogy megjegyzed ügyfeleid nevét!
Bár a nevek megjegyzése kihívást jelenthet, sokkal könnyebb lesz, ha a benyomás és az ismétlés eszközeit használod.
Ha elsőre nem sikerül megjegyezned egy ügyfél nevét, kérd meg, hogy ismételje el. Ha olyan névről van szó, amelyet nem ismersz, kérd meg ügyfeled, hogy betűzze le. Bármit is teszel, győződj meg az ügyfél nevéről.
Bár a benyomás segíthet kialakítani egy névről a mentális képet, az ismétlés szükséges ahhoz, hogy a név megragadjon a memóriádban.
Miután meghallottál egy nevet, elengedhetetlen, hogy tíz másodpercen belül megismételd azt. Ennek egyszerű módja, ha szokássá teszed, hogy válaszodban megismétled a nevet, például: „Üdvözlöm, Mr. Musgrave”.
Ezeknek a tippeknek a használatával olyan erős alapot teremthetsz, amely nemcsak azt eredményezi, hogy az ügyfél fontosnak érzi magát, hanem növeli a hajlandóságát is, hogy üzletet kössön veled.
Hát nem egyszerű?
Azonban a munkád még nem ér véget azzal, ha sikerül eladnod valamit. Ha utána is kapcsolatban maradsz az ügyfeleddel, biztosíthatod a hosszú távú kapcsolatot, és még az is előfordulhat, hogy az ügyfeleid eladják a termékedet helyetted.
Egy sikeres hűtőszekrény-értékesítő például fontosnak tartja, hogy az ügyfeleket az új vásárlást követően felkeresse telefonon. Ügyfelei gyakran annyira elégedettek a vásárlással és a gondos ügyfélszolgálattal, hogy barátaiknak is mesélnek az élményről, így új, potenciális ügyfeleket szereznek az értékesítőnek.
A tanulság? Ha törődsz az ügyfeleiddel, ők valószínűleg viszonozni fogják a szívességet, és törődni fognak veled!
Vedd át az irányítást azáltal, hogy az eladás előtt eladod a terméket. Illetve beszélj őszintén, ha félsz.
Hallottál már valaha valakit arról beszélni, hogy „az eladást az eladás előtt kell megtenni?” Az értékesítési siker e kulcsa a találkozók ütemezésére utal – ez sokkal fontosabb feladat, mint azt gondolnád.
Bár nagy a kísértés, hogy amint találkozol az ügyféllel, azonnal elkezdj eladni neki, sokkal könnyebb lesz elnyerned az ügyfél bizalmát és megtartani az irányítást a helyzet felett, ha a terméked helyett az időpont eladásával kezded. De mit is jelent ez pontosan?
Először is, azzal, hogy időpontot egyeztetsz, biztosítod, hogy az ügyfeled mentesüljön egyéb kötelezettségeitől, és így időt és figyelmet tud szentelni neked.
A találkozó kitűzése emellett tiszteletet mutat ügyfeled elfoglalt időbeosztása iránt is, mivel tudatod vele, hogy értékeled az idejét, és azt üzened neki, hogy komolyan gondolod, mivel megmutatod, hogy a saját idődet is értékeled.
Próbáld ki! Az emberek természetükből adódóan jobban reagálnak arra, ha tíz percet kérnek az idejükből, mint ha egy eladási ajánlatot tolnának az arcukba.
De egy fontos ügyféllel való találkozó biztosítása csak a csata egyik fele.
Tegyük fel, hogy elmész a találkozóra, és az ügyfél sokkal ijesztőbb, mint amire számítottál. Mi a legjobb, amit ebben a helyzetben tehetsz?
A legjobb, amit tehetsz, hogy elismered, hogy félsz.
Egyszer, amikor a szerző egy vezető autóipari vezetőnek próbált eladni, annyira ideges lett, hogy alig tudott beszélni. Mégis, amit ezután tett, mindent megváltoztatott.
Azt mondta: „Most, hogy végre találkoztunk, olyan ideges vagyok, hogy alig tudok beszélni”.
Azzal, hogy a szerző hangot adott félelmének, sikerült legyőznie azt, sőt, őszinteségével még a vezetőre is nagy hatással volt.
Pedig ha a szerző nem szólalt volna meg, valószínűleg barátságtalannak vagy udvariatlannak tűnt volna, és emiatt rossz benyomást keltett volna az ügyfelében.
Összefoglalás
A könyv kulcsüzenete:
Sikeres eladóvá válni nem könnyű feladat, de egy kis elszántsággal bárki elérheti ezt a célt. Mindaddig, amíg lelkes maradsz azért, amit csinálsz, sikereket érhetsz el az értékesítésben. Ha folyamatosan fejleszted a képességeidet, és az ügyfelet tekinted elsődlegesnek, olyan értékesítői karriert építhetsz, amelyre büszke lehetsz.
Hasznos tanács:
Tarts magadnál egy jegyzetfüzetet, hogy könnyebben megjegyezd az ügyfél adatait.
Készíts egy listát az összes személyes adatról, amelyet ügyfeleid megosztanak veled, például hobbijaikról vagy szenvedélyeikről, gyermekeik nevéről és életkoráról stb. Az ügyféllel való találkozó előtt nézd át a listát, hogy felfrissítsd a memóriádat. Ha ezek az adatok kéznél vannak, szorosabb kapcsolatot tudsz majd kialakítani, ami jó érzéssel tölti el az ügyfeleket, miközben növeli az eladás esélyét.
Ajánlott olvasmány: Daniel Pink: To Sell Is Human
A To Sell Is Human című könyv elmagyarázza, hogy az eladás szinte minden munka fontos részévé vált, és olyan eszközökkel és technikákkal ruházza fel az olvasót, amelyekkel hatékonyabban meggyőzhet másokat.
Dale Carnegie: How To Win Friends and Influence People
Magyar kiadó: Bagolyvár Könyvkiadó KFT.
Magyar címe: Hogyan szerezzünk barátokat és befolyásoljunk embereket
Olvasási idő: 17 perc
Miről fogsz olvasni? Válj az emberi kapcsolatok mesterévé.
Azt szeretnéd, hogy könnyebben találj barátokat? Vagy könnyebben győzz meg másokat? Javítani szeretnél a kapcsolatodon a kollegáiddal, ügyfeleiddel vagy akár a családon belül?
Amennyiben igen, tarts velünk. Ezek a tippek segíteni fognak abban, hogy jobban kijöjj másokkal és boldogabb, gyümölcsözőbb kapcsolatokat építs ki.
Fedezz fel egyszerű, konkrét technikákat, amik segítenek elérni célod bármilyen helyzetben. A következő tippek anekdoták és tanácsok kombinációi, melyek már emberek millióinak könnyítették meg az életét.
A következő fejezetekben megtanulod, hogy:
A dicséret hatásosabb a kritikánál.
Amikor az Al Capone nevet hallod néhány dolog biztosan eszedbe jut – mint az erőszak, korrupció, vagy akár bűnözők védelme.
Bármit is tudsz a híres gengszterről, valószínűleg nem úgy gondolsz rá, mint egy jótevőre vagy mások érdekeit előtérbe helyező személyre. De egy ember így gondolt rá – Capone önmaga. Őt idézve „Életem legszebb éveit azzal töltöttem, hogy mások életét megkönnyítsem, segítsek nekik jól érezni magukat, és semmi mást nem kapok, csak gyűlöletet, el van átkozva az életem.” A rossz hírű zsarnok, aki rémületben tartotta Chicagot, legbelül azt hitte, hogy jó ember volt.
Mit tanulhatunk ebből? Akárcsak Al Capone, mi magunk is hajlamosak vagyunk azt hinni, hogy nem számit mit tettünk, nekünk van igazunk. De ha nem vagyunk képesek önkritika megfogalmazására, képzeljük csak el milyen rosszul érezzük magunkat, mikor mások kritizálnak.
A kulcs üzenet: A dicséret hatékonyabb a kritikánál.
A probléma mások kritizálásával az, hogy rögtön beindul az én védő mechanizmusuk. Az emberek személyesen veszik, ha azt mondják nekik, hogy nincs igazuk. Természetükből kifolyólag meg akarják magyarázni, miért van igazuk. Ami még rosszabb, hogy az emberek hajlamosak arra, hogy hosszú ideig haragot érezzenek az iránt, aki kritizálta őket, még akkor is, ha egyébként az jogos volt.
Akkor mi a megoldás? Tény, hogy az embereket néha változásra kell ösztönözni, de mit tehetünk, ha kritizálással nem haladunk előre?
A válasz egyszerű: megdicsérhetjük őket. Mindenki megbecsülve és fontosnak akarja érezni magát, és néhány szép szó közelebb tud vinni az általad elvárt eredményhez, mint bármennyi kritika és panasz.
Ez volt Charles Schwab filozófiája is, egy fenomenálisan sikeres, acél iparbárónak. Szerinte az emberek irányításának sikeres menedzselése volt az üzleti sikerének a kulcsa. A legtöbb vezetővel ellentétben, Schwab a lehető legkevésbé próbálta kritizálni munkavállalóit. Ehelyett inkább a dicséretükre fektette a hangsúlyt.
A több évtizedes üzleti tapasztalata alatt rájött, hogy sokkal többet tudsz elérni, ha buzdítod az embereket nem pedig kritizálod őket. A dicséret arra inspirál minket, hogy keményebben és jobban dolgozzunk és jobbá teszi a kapcsolatainkat is.
Bárki, akit megismersz legyen számodra fontos és érdekes.
Képzeld el a következőt. Hazaérsz egy hosszú nap után a munkahelyedről és amint kinyitod az ajtót meglátod a kutyusod feléd futni. Csóválja a farkát és örömében körbe ugrál. Nem tudsz mit csinálni, mosolyogni fogsz a cuki kis barátodon.
Ha van kutyád, biztosan megérted, hogy az emberek miért tartják őket háziállatként. Azért, mert jobb kedvre derítenek minket. A kutyák nagyszerű társaságot nyújtanak, mert egyszerűen nem tudják elrejteni általunk táplált érzelmeiket.
Van egy dolog, amit meg kell tanulnunk a kutyáktól és ez lehetővé teszi majd, hogy játszi könnyedséggel szerezz barátokat.
A kulcs üzenet: Bárki, akit megismersz érezze, hogy fontos és érdekes számodra.
Mi az emberi megfelelője az ilyen fajta törődésnek? Hogyan mutasd ki a jóindulatod egy új társnak és cserébe hogyan nyerd el az övét?
Kezdésként megpróbálhatsz kevésbé érdekesnek tűnni. Ez úgysem működik. Az embereket kevésbé érdeklik mások életének és hobbijainak részletei. Inkább saját maguk élete és jóléte foglalkoztatja őket. Szóval az első lépés egy ember szívéhez vezető úton az, hogyha megmutatod neki, hogy téged is érdekel mi van vele.
Ezt hogyan tudod elérni? Először is éreztesd vele, hogy jól érzed magad, amikor találkoztok. Mosolyogj rá és köszöntsd illően. Próbáld meg megjegyezni a nevét és használd is a kommunikációtok során. Röviden, mutasd meg az embereknek, hogy jól érzed magad a társaságukban.
Viszont ne állj meg ennyinél. Ha tényleg előnyös benyomást akarsz kelteni az emberekben, nem elég, ha kedves vagy és érdeklődő. Azt is el kell érned, hogy ők is fontosnak érezzék saját magukat.
Egy tereprendezési megfigyelő, aki részt vett a szerző egyik előadásán, ezt első kézből tanulta meg. A megfigyelő megdicsérte egy kliense fajtiszta kutyáit, ami egy hosszú beszélgetéshez vezetett a kliens szenvedélyéről, amit a fajtatiszta kutyák iránt érzett. A tisztelet és őszinte érdeklődés odáig vezetett, hogy a férfi nem csak egy professzionális kapcsolatot épített ki az ügyfelével, hanem az még egy drága, fajtiszta kölyökkutyát is adott neki ajándékként.
Amennyiben kifejezed, hogy valóban érdekel mások véleménye, gyakran meglepő és értékes jutalomra tehetsz szert.
Ösztönözz másokat, hogy beszéljenek, és figyelmesen hallgasd őket.
Az amerikai polgárháború közepén, Abraham Lincoln elnök behívatta egy idős szomszédját a Fehér Házba, hogy tanácsot kérjen tőle. Amikor megérkezett, Lincoln órákat töltött azzal, hogy megbeszéljék a déli rabszolgák felszabadítását. Jó ötlet-e? Hogyan reagálna rá a lakosság országos szinten?
Lincoln fel-alá sétált egész nap, vizsgálva a pozitívumokat és negatívumokat. Majd anélkül, hogy egyetlen szót hallott volna idős barátjától, befejezte és megköszönte neki, hogy eljött, majd hazaküldte.
Lincolnnak valójában nem volt szüksége tanácsadóra, hiszen vagy egy tucat volt neki. Amire igazán szüksége volt, az egy hallgató.
A kulcs üzenet: bátoríts másokat a beszélésre, majd figyelmesen hallgasd meg őket.
Csak úgy, mint Lincoln, mindannyian nagyra értékeljük a jó hallgatókat – de gyakran úgy tűnik, hogy hiány van belőlük. Mindannyian szeretünk magunkról beszélni – az eredményeinkről, aggodalmainkról, a múltunkról és a jövőnkről. De nem így kell barátokat szerezni. Sőt, valójában épp így veszíted el őket.
Senki nem szereti azokat, akik monopolizálják a beszélgetéseket. Ha egy jó benyomást akarsz kelteni és megakarod nyerni az emberek szívét, akkor válaszd az ellenkezőjét. Hívd el őket, hogy meséljenek az életükről és hallgasd figyelemmel, mit mondanak.
Össze akarsz barátkozni az új sráccal a munkahelyen? Próbálj meg valami olyat kérdezni tőle, amire szívesen válaszolna, mint például milyennek tartja az új pozícióját, vagy van-e valamilyen hobbija. Viszont mindig figyelj rá. Amennyiben figyelmetlennek, és érdektelennek tűnsz, amikor mások beszélnek, akkor jobb, ha nem is bátorítod őket arra, hogy beszéljenek.
Nézd csak meg Theodore Rooseveltet, aki tudta, hogy ha az emberekkel olyan témákról beszélsz, ami érdekli őket sokkal könnyebben szerezhetsz barátokat. Bármikor valamilyen fontos megbeszélésen vett részt, előtte tanulmányozott egy könyvet, ami a vendége kedvenc témáiról szólt. Így bárkivel értelmesen és informáltan tudott beszélni a kedvenc hobbijáról és érdeklődési köréről.
Ez vált be Rooseveltnek, viszont neked nem feltétlen kell ennyit készülnöd. Csak osztozkodj a rivaldafényen, tegyél fel kérdéseket és hallgass figyelmesen. Kis idő múlva az emberek bevonzása természetes lesz, és a barátkozás zökkenő mentesen fog menni.
Amennyiben nem tudsz elkerülni egy vitát, próbálj meg a lehető legkedvesebben ellenkezni.
Hogyan nyerj meg egy vitát? Ha összezavarod az ellenfeled az érveiddel? Ha rábeszéled, hogy a te tényeid és nézeteid a helyesek? Vagy ha okosan valamiféle logikai fallációt állítasz az ellenfeled útjába?
Ezek egyike sem egy jó ötlet. Ha így “nyersz meg” egy vitát, akkor az ellenfeled csak neheztelni fog rád – és ha neheztel rád, akkor biztos lehetsz abban, hogy soha nem fog egyet érteni veled.
Ha a nézeteltérések teljesen új vitákat robbantanak ki senki sem nyer. Igyekezz minimalizálni a számukat, azonban készülj fel rá, hogy a vita néha elkerülhetetlen. Amennyiben olyan helyzetben találod magad, ahol be kell mutatnod az álláspontod, a következő tippek hasznosak lehetnek számodra.
A kulcs üzenet: Amennyiben nem tudod elkerülni a vitát, akkor a lehető legudvariasabban magyarázd el, hogy más véleményen vagy.
Amennyiben valakit meg akarsz győzni az igazadról, ne mondd neki, hogy “tévedsz”. Ha ennyire nyersen fogalmazol, biztosan nem fogod tudni meggyőzni versenytársad. Épp ellenkezőleg, meg fog sértődni és csak még jobban be akarja majd bizonyítani, hogy a saját nézőpontja a helyes és te tévedsz.
Egy finom és udvarias hozzáállás sokkal hatásosabb. Ahelyett, hogy ráakarnád erőszakolni az érveidet, inkább próbáld meg barátságosan átadni a másik félnek a saját gondolataidat.
De hogyan bírj valakit együttműködésre, aki nem ért veled egyet? A trükk lényege annyi, hogy készen állj elismerni azt, hogy lehet tévedsz. Próbálj meg valami olyasmit mondani, mint: Tudod, lehet, hogy tévedek. A tényeket tekintve, ez gyakran elég ahhoz, hogy megpuhítsd a makacs ellenfeled.
Amennyiben pedig tényleg kiderül, hogy nincs igazad, akkor fogadd udvariasan a vereséget és igyekezz minél hamarabb beismerni a tévedésed. Ekkor a másik fél is gyakran visszább vesz.
Ellenkező esetben, amennyiben kiderülne, hogy neked van igazad, ne légy kárörvendő. Az ellenfeled aligha fog elfogadni egy másik véleményt, ha úgy érzi mintha megaláznák.
„Tartsd tiszteletben a másik véleményét. Soha ne mondd, hogy „tévedsz”.”
Már az elején érd el, hogy az emberek egyetértsenek veled, majd udvariasan vezesd rá őket a konklúzióidra.
Szókratész, ókori görög filozófus volt az, aki tökéletesítette a meggyőzés művészetét. A jó kérdések, jó sorrendben való feltételével elérte, hogy az emberek olyan dolgokat is elismerjenek, amiket sosem gondoltak igaznak.
Mégis hogyan csinálta ezt? Először is elérte, hogy egy befogadó mentális állapotba kerüljenek. Ez azt jelenti, hogy olyan helyzetbe hozta őket, amikor gyakrabban mondtak igent.
Na de ezt, hogy csinálta? Először is olyan megállapításokat tett, amivel mindenki egyet tudott érteni. Aztán szépen lassacskán, lépésről lépésre egyre kevésbé egyértelmű irányba terelgette a témát. Azzal, hogy megalapozta az egyetértést az egyértelmű dolgokkal, a partnerei nagyobb gyakorisággal értettek vele egyet a vita további szakaszában is.
Mit tanulhatunk Szókratésztől?
A kulcs üzenet: érd el, hogy a többiek már a kezdetektől fogva higgyenek neked, majd fokozatosan tálald nekik nézőpontodat.
Szókratész meggyőzési módszerét teljesen megéri lemásolni. Amennyiben képes vagy azt elérni, hogy a többiek az elejétől kezdve bólogassanak, akkor már a meggyőzéshez szükséges út felét meg is tetted.
Viszont jobb, ha elkerülöd a nézeteltérést. Ha valaki nem ért egyet a meglátásoddal, akkor nagyon nehéz megváltoztatni a véleményét. Az emberek általában akkor érzik kötelesnek magukat véleményük megvédésére, ha azt már nyíltan felvállalták. Ez nem is meglepő, hiszen az intelligenciájuk és ítélőképességük hírneve forog kockán.
Ugyanezen indokból kifolyólag, az emberek jobban kedvelik azokat az ötleteket, amiket ők maguk találtak ki. Amennyiben a saját ötleteinkben kételkedünk, könnyen döntésképtelenné válhatunk. Mások gondolatait elfogadni néha úgy érződhet, mintha parancsot kapnánk tőlük.
Mihez kezdj ezekkel az információkkal? Ahelyett, hogy meggyőznéd a többieket arról, hogy a te gondolataid a helyesek, inkább érd el azt, hogy ők is ezekre lyukadjanak ki. Ezt azzal könnyítheted meg, ha először egy nyitottabb állapotba hozod őket, majd pedig olyan kérdéseket teszel fel, amelyek a megoldásaid irányába terelik őket.
Ezt a stratégiát használta Edward M. House ezredes is Woodrow Wilson elnöksége alatt. Ahelyett, hogy világos tanácsokat adott volna neki a tervéhez, inkább a saját ötleteit hangoztatta neki. Kellett hozzá idő, de az ezredes terve bevált, annyiszor mondta az elnöknek a terve részleteit, hogy teljesen átvette azokat – annyira, hogy amikor House olvasta a végső tervet, néha azt hitte, hogy az a sajátja.
Kijavította az elnök hibáit? Természetesen nem. Csak ő is megértette, hogy az emberek jobban szeretik a saját ötleteiket.
Próbáld meg mások nézőpontjából nézni a világot.
Jay Magnum nehéz helyzetbe került, mikor ő maga képviselt egy liftszerelő vállalatot és a feladata egy hotel felvonójának megszerelése lett volna.
Tisztában volt vele, hogy erre az egész műszakja rá fog menni, azonban a szálloda menedzserének esze ágában sem volt a liftet 2 óránál hosszabb időre leállítani. Mit csinált Jay? Közölte vele, hogy az elvárásai lehetetlenek?
Szó sincs ilyesmiről. Beleképzelte magát a menedzser helyzetébe. Utána pedig tudatta vele, hogy teljesen megérti és ő sem akarná a vendégek elégedettségét kockára tenni. Majd pedig hangsúlyozta, hogy minél tovább húzza a felvonó megjavítását, annál hosszabb időt fog az majd igényelni.
Így már kevésbé meglepő az, hogy a menedzser beleegyezett a lift 8 órán keresztüli üzemen kívül helyezésére.
A kulcs üzenet: Próbáld meg megérteni mások nézőpontját is.
Jay meg tudta győzni a menedzsert, mivel tisztában volt az aggodalmával. Tudta, hogy mindennél fontosabb számára a vevői elégedettség. Ezt felismerve el tudta magyarázni, hogy ha tovább húzzák a javítást, akkor az csak egyre kedvezőtlenebb lesz számukra.
Más nézőpontjából látni a világot mindig kifizetődő. Nem csak az ilyen bonyolult helyzetekben tud segíteni, hanem mások szívélyességét is növelheti és nagyszerű üzletek alapja lehet.
Tudod, a legtöbb ember nagyra értékeli a szimpátiát. Amikor a nyomás emelkedik és kezd feszültté válni a hangulat, néha csak egy rokonszenves mozzanatra van szükség a feloldásához. Néha egy megsértett vevő vagy egy ideges barát csak ennyit szeretne hallani: „Abszolút megértelek. A te helyedben én is így éreznék”.
Valójában a másokkal való szimpatizálás nem csak az ő kedvüket dobja fel – neked is segíthet a frusztrációd és türelmetlenséged kézben tartásában. Azáltal, hogy megérted azokat faktorokat, amelyek hatással lehetnek az emberek viselkedésére, te magad is toleránsabb lehetsz azokkal a viselkedésekkel szemben, amelyektől korábban a falra másztál.
Legközelebb, ha valaki viselkedése felidegesít, állj meg egy pillanatra és próbáld bele képzelni magad a helyzetébe. Miért lassult le a kollégád? Van bármi kedves vagy megértő dolog, amivel tudnál neki segíteni rátalálni a régi önmagára?
Kitárni a szimpátiád nem mindig egyszerű – de normál körülmények között neked és a társaidnak is jobb, mintha hagynátok, hogy felidegesítsétek magatokat.
„Az emberek háromnegyede, akikkel találkozol, bármit megtenne a szimpátiáért”
Tedd magasra a lécet, és az emberek arra fognak törekedni, hogy elérjék azt.
Ruth Hopkins, negyedik osztályos brooklyni tanuló kapott egy meglepetést az iskola első napján. Átiratták egy másik osztályba és észrevette, hogy Tommy, az iskola rosszfiúja az osztálytársa lesz.
Habár Tommy okos volt, sajnos nagyon szófogadatlan is – a korábbi tanárai éjjel-nappal panaszkodtak róla. Hogy birkózzon meg ezzel Ruth?
Szerencsére volt egy terve. Az első nap Ruth körbement a teremben és mindenkit megdicsért. Amikor Tommyhoz ért azt mondta neki, hogy egy igazi vezető hírében áll. Azt mondta, hogy rajta múlik, hogy az ő osztályuk lesz e legjobb az évben.
Így, hogy Tommynak ilyen káprázatos hírnévhez kellett felnőnie, a viselkedése villámgyorsan javulni kezdett.
A kulcs üzenet: Tedd minél magasabbra a lécet, mások úgyis elakarják majd érni azt.
Mi emberek imádjuk a dicséreteket és nem szeretünk csalódást okozni olyanoknak, akik hisznek bennünk. Amikor megdicsérünk valakit a megbízhatósága miatt, hasznát vehetjük a következő két ténynek: az elismerő szavaink jó érzéssel töltik el őket, azért, amit eddig csináltak és megalapozzák egy magas viszonyítási alap szintjét a jövőbeli teljesítményüknek.
Más szóval, ha azt szeretnéd, hogy valaki kifejlesszen egy bizonyos tulajdonságot, beszélj róla úgy, mintha már rendelkezne vele. Ha azt szeretnéd, hogy a gyermeked nagylelkűbb legyen, dicsérd meg azért, hogy osztozkodik másokkal. Kezdd el azt híresztelni, hogy milyen nagylelkű, adakozó kisgyerek.
Dr. Martin Fitzhugh fogorvos pontosan ezt a technikát alkalmazta, mikor feltűnt neki, hogy a rendelője tisztaságával nincsenek megelégedve. Egy betege arról panaszkodott, hogy az orvos pohártartója koszos volt. Persze, ez csak egy tartó – de ez a figyelmetlenség rontotta Dr. Fizthugh hírnevét.
Ahelyett, hogy megbüntette volna a takarítóját, inkább írt neki egy kedves köszönőlevelet, hogy milyen hálás az odaadásáért és kemény munkájáért. Majd, egy kis mellékletként megemlítette, hogy néha egy kis bónuszt is tudna neki fizetni, amikor tovább kell dolgoznia – csak azért, hogy az ilyen kis dolgok, mint például a pohár tartó ne vesszenek feledésbe.
Az eredmény? Onnantól kezdve a takarító munkája drasztikusan javult – és egyszer sem kellett túlóráznia.
Megdicsérni másokat, és tudatukra adni, hogy megbecsülöd őket nagylelkű cselekedet – de ugyanakkor egy ügyes megoldás arra, hogy biztosra menj azzal, hogy a legjobbjukat hozzák ki magukból a jövőben. Ha ezt egy szokássá tudod tenni és kombinálod a korábban említett tippekkel, hamar észre fogod venni magadon, hogy könnyebben tudsz barátkozni és a régi kapcsolataidat is szebbé tudod varázsolni.
Összefoglalás:
Az előzőkben olvasott témák kulcs üzenete:
Ahhoz, hogy valóban képes legyél befolyásolni valakit, először értsd meg a gondolatait. Mindenki szereti, ha meghallgatják, megértik és fontosnak tartják. Ha ezeket el tudod érni, akkor nyert ügyed van.
Hasznos tanács:
Építs ki valamit, amiért megéri küzdeni.
Amennyiben azt tapasztalod, hogy hiába próbálod újra és újra motiválni a dolgozóid, de mégis elbuksz, akkor inkább próbáld meg felébreszteni bennük a természetükből adódó versengésüket. Mindössze annyit kell tenned, hogy találd meg a módját a munkavállalóid dicséretére és a legjobbakat nyilvánosan emeld ki. Gyakran még díjat sem kell adnod – az egészséges versengés az egyik legeffektívebb módja a munkamorál növelésének.
