Bob Burg és John David Mann: The Go-Giver
Olvasási idő: 12 perc
Miről fogsz olvasni? Fedezd fel, hogyan tudod használni az adás erejét.
Hogyan csináld ezt nagyban a kereskedelemben? Legtöbben azt mondanák, hogy könyörtelenül le kell csapnod minden lehetőségre, ami eléd tárul. Szerintük a vállalat lényege csak annyi, hogy saját érdekeid tartod szem előtt.
Habár népszerű ez az elképzelés, azonban teljesen helytelen: Vállalatod akkor lesz sikeres, ha rájössz, hogy mások mit akarnak, és kielégíted vágyaikat. Röviden akaratosból át kell térned adakozóvá.
A következő fejezetek bemutatják mások előtérbe helyezésének előnyeit, hiszen minél többet adsz, annál többet kapsz vissza cserébe.
A következőkben felfedezheted, hogy
A sikerhez vezető legjobb módszer az, ha nem akarsz mindent saját magadnak tulajdonítani az életben, hanem inkább osztozkodsz másokkal.
Hogyan néznél ki, ha sikeres lennél? Néha minél többet dolgozunk azért, hogy gazdag és csodált vállalkozóvá váljunk, annál távolibbnak tűnik. Ha úgy tűnik, hogy semmi sem az elképzeléseid szerint működik, akkor lehetséges, hogy változtatnod kell nézeteiden.
Természetesen mindnyájan szeretnénk sikeresek lenni. Azonban a legjobb megoldás nem az, ha arra fókuszálsz, hogy mindent megszerezz magadnak.
Példakánt nézzük Joe-t, a szerző egy barátját, aki minden tekintetben akaratos. Joe ambiciózus, szorgalmas és elkötelezett volt. Mégis minél jobban tevékenykedett, annál távolabbinak tűntek a céljai. Mi történhetett?
Joe vakon belevágott abba, hogy sikeres legyen, de közben megfeledkezett a jó minőségű munkára való törekvéséről, ami az elmúlt években jellemezte. Egyszerűen annyira a sikerre fókuszált, hogy megfeledkezett arról, mi az ami fontos.
Egy kulcsfontosságú eltérés volt Joe és azok között, akik elérték az általuk vágyott sikert. Egy akaratos ember csak arra gondol, hogy mit kaphat. Ezzel ellentétben, a sikeres emberek arra gondolnak, hogy mit adhatnak másoknak.
Ez az adakozó mentalitás. Ez a fajta gondolkodás az adás örömén és az áhított dolgok elérésén alapszik. Szóval ha attól tartasz, hogy az emberek kihasználnak, akkor előbb vagy utóbb ki is fognak. Ha konfliktust keresel, akkor az meg is fog találni. Azonban, ha a legjobbat keresed az emberekben, és úgy nyitsz vállalkozást, hogy a legjobbat akarod adni számukra, meg fogsz lepődni, hogy mennyi tehetséget, empátiát és elismerést fogsz találni.
A következő fejezetekben megtanuljuk a szabályokat, amelyek segítenek szabadjára engedni az adás erejét. Ez a nézőpont bemutatja, hogy nem az határozza meg a sikert, hogy mennyit kapsz, hanem hogy mennyit adsz.
„Az a cél, hogy sok pénzt keress, olyan mintha azt próbálnád meg, hogy 120 km/h-val mész végig egy autópályán úgy, hogy le sem veszed a szemed a visszapillantó tükörről.”
Bizonyosodj meg róla, hogy jó vásárlói élményt teremtesz minden egyes vevő számára, aki bejön az üzletedbe.
Már olvashattunk arról, hogy az adakozás segít a sikerhez vezető út megtalálásában. De mik az alapvető lépések?
Öt szabályt kell követned, ahhoz hogy igazi adakozóvá válj: a sztratoszferikus siker öt törvényét. Ebben a fejezetben az elsőt fogjuk megvitatni.
Ha sikeres adakozó akarsz lenni, akkor első lépésként fontos, hogy olyan vásárlói élményt biztosíts vevőidnek, amire szívesen fognak visszagondolni.
Sokan úgy gondolják, hogy a vásárlói hűség eléréséhez az a legfontosabb, hogy a termék kiváló legyen. Természetesen ez működhet, de erre nem mindenki képes. Például, ha hotdogot árulsz egy standnál, mennyivel jobban tudod azokat elkészíteni, mint mások? Nem sokkal.
Ehelyett emelkedj ki az által, hogy az érték törvényét követed, és olyan, pozitív élményben részesíted vevőidet, amire emlékezni fognak.
Vegyük figyelembe Ernesto történetét, aki hotdogokat árult, és az által emelkedett ki a többiek közül, hogy biztosította vendégei számára a lehető legjobb élményt. De mégis hogyan? Úgy, hogy emlékezett a nevükre, gyerekeik születésnapjára, mit csináltak az életükben és természetesen kedvenc rendelésükre. Röviden, minden egyes vevő különlegesnek érezte magát. Ernesto extra erőfeszítései kifizetődtek. Vállalata szárnyra kapott, és féltucat éttermet tudhatott magáénak!
Ernesto története nagyszerűen bemutatja, hogy ha pozitív dolgokat adsz másoknak, akkor cserébe te is pozitív dolgokat fogsz kapni. Lehet, hogy egy vásárlód veled kapcsolatos élménye csak egy kis része a napjának, de ettől függetlenül még lehet számára nagyon értékes.
Hogyan tudunk még másokat befolyásolni vállalati törekvéseinkkel? Olvass tovább, hogy rájöjj a következő fejezetben.
„Valódi értéked az határozza meg, hogy mennyi értéket adsz, nem pedig az, hogy mennyit kapsz fizetésként.”
Sikered attól függ, hogy hány embert érsz el az által, amit csinálsz.
Honnan tudod, hogy a vállalkozás sikeres lesz? Megnézed, hogy hány embert szolgál ki. Ez a kompenzálás törvénye, ahol a céged által elért emberek száma határozza meg azt, hogy mennyire válhat sikeressé. Pontosan, hogy működik ez? Tanuljunk a kompenzáció törvényéről egy példán keresztül.
Nicole Martin korábbi általános iskolai tanár, aki játékok sorozatát fejlesztette ki, amelyek arra ösztönözték a gyerekeket, hogy kreatívak és kíváncsiak legyenek. Miután kitalálta ezeket a játékokat, Nicole élete teljesen megváltozott. Most a 200 millió dollárt érő, Learning System For Children nevű szoftvercég Ügyvezető Igazgatója. Mi a sikerének titka? A szinte korlátlan számú gyermek a világ minden táján, akikhez elérhettek ezek a játékok.
Nyilvánvalóan könnyebb egy ilyen sikert elmondani, mint elérni. Ahhoz, hogy kiszolgálhasd az embereket a vállalatoddal, először szükséged van mások támogatására. De, hogyan tudunk meggyőzni másokat, hogy támogassák ötleteinket, mielőtt bármilyen sikert értünk volna el? Ez gyakran csak arról szól, hogy bízz magadban.
Például, amikor Nicole úgy döntött, hogy annyi gyereken segít, amennyin csak tud, először családján és barátain próbálta ki ötleteit. Nem csak segítették vállalkozását, hanem össze is kötötték egy olyan, nagy befektetővel, aki hajlandó volt az oktatási szoftvercég finanszírozására. Amikor befekteted energiádat egy cél érdekében, akkor rövid időn belül rájössz, hogy hányan hajlandóak arra, hogy segítsenek.
„Bevételed az határozza meg, hogy hány embert, és milyen jól szolgálsz ki.”
Saját céljaid elérése érdekében helyezd mások érdekét előtérbe.
Ízelítőt kaptunk abból, hogy mások számára való adakozás által nagyobb sikereket érhetünk el. „Ez valóban így van?” teheted fel magadnak a kérdést. Igen, ez tényleg így van!
A befolyás törvénye egy relatíve egyszerű gondolat kiemelésével azt mutatja meg, hogy mennyire nyereséges is mások előtérbe helyezése. Helyezd valaki más érdekeit előtérbe, és ez által pozitív kapcsolatot építesz ki vele. A későbbiekben ők is hajlandóbbak lesznek alkalmazkodni hozzád.
Sam Rosen üzletember története is ezt mutatja be. Biztosítási karrierje elején szenvedett azzal, hogy előmozdítsa saját érdekeit. Azonban megváltoztatta szemléletét. Sam úgy döntött, hogy másokat helyez előtérbe, és pénzügyi tanácsadó lett, tudásának köszönhetően segített másoknak, hogy okosabban használják fel pénzüket.
A hálás ügyfelei segítettek Samnek fellendíteni karrierjét. Most cége bevételeinek háromnegyedét ő szerzi.
Még most is csábító olyan, 50/50 kapcsolatokba belépni, amikben pontosan azt kapod vissza, amit beleteszel. Azonban, ha 100%-ot adsz bele, akkor mindkét fél boldogabb lesz.
A szerző egy aranyos példával szemlélteti ezt a törvényt. Joe, a már előbb is említett barát alkut kötött a feleségével. Megígérték egymásnak, hogy sosem fognak egymásnak 30 percnél többet panaszkodni munkájukról.
Egyszer azonban a felesége teljesen kimerülten ért haza munkából, ezért úgy döntött, hogy bármennyit beszélhet az őt ért stresszekről. Másnap talált egy kis levelet, amit felesége írt neki, hogy megköszönje, hogy meghallgatta, ez pedig nagyon jól esett Joe-nak. Ha minden tőled telhetőt beleadsz, akkor sokkal jobban jársz, mint ha tartanád magad egy adott százalékhoz.
„Befolyásod az határozza meg, hogy milyen bőségesen helyzeted előtérbe mások érdekeit.”
Vállalatod semmit nem ér hitelesség nélkül – ez a siker sava-borsa.
Senki sem szereti, amikor bemegy egy boltba és megszólítja egy eladó, aki abba sem hagyja a dumát arról, hogy milyen statisztikai előnyei vannak termékeiknek. Irritáló, és állításaik sem teljesen hihetőek. Van egy ennél sokkal jobb módszer az értékesítéshez, ez pedig egy másik adakozó alapelv.
A hitelesség törvénye azt mondja ki, hogy emberként kell kezelnünk másokat, nem pedig csak potenciális vásárlóként. Vegyük figyelembe Debra Davenport ingatlanügynök példáját. Eleinte ő is szenvedett az új iparágban. Úgy tűnt, hogy amikor el kell adnia egy ingatlant, bármit csinál, hiába zeng ódákat az épületről, egyszerűen nem tudja értékesíteni.
Aztán egy nap minden megváltozott. Az ügyfelével elkezdett a napjáról beszélni, és hirtelen minden más lett, a formális beszélgetést leváltotta egy sokkal lazább, személyre szabottabb és barátságosabb kommunikáció. Az eredmény? A házat sikeresen eladta. Ez pedig csak a kezdet volt! Annak köszönhetően lett sikeres ingatlanközvetítő, hogy klienseire egyszerű emberként tekintett.
Megtanulhatunk még egy kritikus tényezőt a hitelesség törvényéről Debra sztorijából. Bármikor, ha kapcsolatba lépsz másokkal, csak add önmagad. Lehetsz te a szakma legnagyobb szakértője, nem leszel képes valódi sikerre, míg nem találsz egy módot arra, hogy bemutasd egyediséged.
Épp ezt tette Debra. Megvoltak a képességei és képesítései ahhoz, hogy értékesítő legyen, de nem csak erre hagyatkozott. Amint elkezdett beszélgetni az emberekkel, már nem csak Debra, az ingatlan értékesítő volt, hanem Debra, a személy, aki rendelkezik saját pozitív és negatív tulajdonságokkal. Az által, hogy egyéni módon állt hozzá a dologhoz, könnyedén javított ügyfeleivel való kapcsolatán. Szóval vedd a bátorságot ahhoz, hogy magadat add és arasd le a babérokat.
„A legértékesebb ajándék, amit adhatsz, az önmagad.”
Tanulj meg adni, ahhoz hogy kapj.
Sokat hallottunk az adásról, de csak keveset arról, hogy mit várjunk el cserébe. Lehet, hogy kicsit még mindig bizonytalan vagy abban, hogy honnan származik majd a sikered. Itt az ideje ezt a félelmet kiiktatni!
Bármikor, ha adsz valamit, cserébe te is várhatsz egy dolgot. Ez az ötödik, és egyben utolsó adakozó alapelv – a receptivitás törvénye. A teóriák és hiedelmek világszerte rendelkeznek ezzel a törvénnyel, a karmától, a yin és yang-ig, minden cselekvésnek van egy egyenértékű, ellentétes reakciója. Ahogy a szívednek is pihennie kell, miután vert egyet, az élet természetes körforgása szerint az adás után a kapás jön.
Ha az adásból is előnyt akarsz szerezni, akkor el kell fogadnod ezt a folyamatot. Gyakran elzárjuk magunktól ezt a lehetőséget, azáltal, hogy nem vesszük figyelembe vagy méltatlannak hisszük magunkat. Ezt azonban meg kell állítani! Ehelyett meg kell nyitni magunkat az által, hogy nagyokat álmodunk, kíváncsiak vagyunk és hiszünk magunkban. Így nem csak az adáshoz kapunk energiát, hanem ahhoz is, hogy befogadóbbak legyünk a jó dolgokra, amiket cserébe kapunk.
Alapvető, hogy emlékezzünk arra, hogy nem számít a szakmánk, képzettségünk, munkába ölt időnk, a legjobban értékelt és sikeres módszer az emberek megközelítésére az, ha arra gondolsz, hogy mit tudsz adni nekik. Használd ezeket a törvényeket vállalati stratégiád megalkotása során. Nem csak te leszel sikeres, hanem azt is látni fogod, hogy a körülötted lévőket, hogyan érinti a sikered. Ennek következtében nem csak a vállalatod fog nőni, hanem te is, mint ember.
„A hatékony adás kulcsa, hogy nyitott maradj a befogadásra.”
Összefoglalás
A könyv kulcsüzenete:
Ha sikeres akarsz lenni az életben, akkor adnod és szolgálnod kell, valamint mások érdekeit kell előtérbe helyezned. Emlékezz a sztratoszferikus siker öt törvényére: érték, kompenzáció, befolyás, hitelesség és receptivitás. Együtt a vállalkozások legerősebb alapkövét teszik ki – a bőkezűséget.
Hasznos tanács:
Nem minden a pénz!
Ha legközelebb arról panaszkodnál, hogy rengeteget dolgozol és mégsem kapsz elég pénzt, akkor gondolj arra, hogy mi az, amit a pénzen kívül kapsz. Ilyenek lehetnek akár az idegenekkel való pozitív interakciók, új képességek vagy az emberi éned növekedése. Ha nem szerzel ezekből semmit, akkor itt az ideje több pozitív dolog átadásának – akkor biztos látni fogod az eredményt.
Ajánlott további olvasmány: Adam Grant: Give and Take
A Give and Take felfrissíti a sikerhez szükséges tradicionális teóriákat. Úttörő kutatásokra alapozva, a Give and Take megmutatja, hogy miért lehet az adakozás hasznosabb, a másokkal való versenyzéssel szemben, ha sikeresek akarunk lenni és meg akarjuk valósítani álmainkat.
