Dale Carnegie: How To Win Friends and Influence People
Magyar kiadó: Bagolyvár Könyvkiadó KFT.
Magyar címe: Hogyan szerezzünk barátokat és befolyásoljunk embereket
Olvasási idő: 17 perc
Miről fogsz olvasni? Válj az emberi kapcsolatok mesterévé.
Azt szeretnéd, hogy könnyebben találj barátokat? Vagy könnyebben győzz meg másokat? Javítani szeretnél a kapcsolatodon a kollegáiddal, ügyfeleiddel vagy akár a családon belül?
Amennyiben igen, tarts velünk. Ezek a tippek segíteni fognak abban, hogy jobban kijöjj másokkal és boldogabb, gyümölcsözőbb kapcsolatokat építs ki.
Fedezz fel egyszerű, konkrét technikákat, amik segítenek elérni célod bármilyen helyzetben. A következő tippek anekdoták és tanácsok kombinációi, melyek már emberek millióinak könnyítették meg az életét.
A következő fejezetekben megtanulod, hogy:
A dicséret hatásosabb a kritikánál.
Amikor az Al Capone nevet hallod néhány dolog biztosan eszedbe jut – mint az erőszak, korrupció, vagy akár bűnözők védelme.
Bármit is tudsz a híres gengszterről, valószínűleg nem úgy gondolsz rá, mint egy jótevőre vagy mások érdekeit előtérbe helyező személyre. De egy ember így gondolt rá – Capone önmaga. Őt idézve „Életem legszebb éveit azzal töltöttem, hogy mások életét megkönnyítsem, segítsek nekik jól érezni magukat, és semmi mást nem kapok, csak gyűlöletet, el van átkozva az életem.” A rossz hírű zsarnok, aki rémületben tartotta Chicagot, legbelül azt hitte, hogy jó ember volt.
Mit tanulhatunk ebből? Akárcsak Al Capone, mi magunk is hajlamosak vagyunk azt hinni, hogy nem számit mit tettünk, nekünk van igazunk. De ha nem vagyunk képesek önkritika megfogalmazására, képzeljük csak el milyen rosszul érezzük magunkat, mikor mások kritizálnak.
A kulcs üzenet: A dicséret hatékonyabb a kritikánál.
A probléma mások kritizálásával az, hogy rögtön beindul az én védő mechanizmusuk. Az emberek személyesen veszik, ha azt mondják nekik, hogy nincs igazuk. Természetükből kifolyólag meg akarják magyarázni, miért van igazuk. Ami még rosszabb, hogy az emberek hajlamosak arra, hogy hosszú ideig haragot érezzenek az iránt, aki kritizálta őket, még akkor is, ha egyébként az jogos volt.
Akkor mi a megoldás? Tény, hogy az embereket néha változásra kell ösztönözni, de mit tehetünk, ha kritizálással nem haladunk előre?
A válasz egyszerű: megdicsérhetjük őket. Mindenki megbecsülve és fontosnak akarja érezni magát, és néhány szép szó közelebb tud vinni az általad elvárt eredményhez, mint bármennyi kritika és panasz.
Ez volt Charles Schwab filozófiája is, egy fenomenálisan sikeres, acél iparbárónak. Szerinte az emberek irányításának sikeres menedzselése volt az üzleti sikerének a kulcsa. A legtöbb vezetővel ellentétben, Schwab a lehető legkevésbé próbálta kritizálni munkavállalóit. Ehelyett inkább a dicséretükre fektette a hangsúlyt.
A több évtizedes üzleti tapasztalata alatt rájött, hogy sokkal többet tudsz elérni, ha buzdítod az embereket nem pedig kritizálod őket. A dicséret arra inspirál minket, hogy keményebben és jobban dolgozzunk és jobbá teszi a kapcsolatainkat is.
Bárki, akit megismersz legyen számodra fontos és érdekes.
Képzeld el a következőt. Hazaérsz egy hosszú nap után a munkahelyedről és amint kinyitod az ajtót meglátod a kutyusod feléd futni. Csóválja a farkát és örömében körbe ugrál. Nem tudsz mit csinálni, mosolyogni fogsz a cuki kis barátodon.
Ha van kutyád, biztosan megérted, hogy az emberek miért tartják őket háziállatként. Azért, mert jobb kedvre derítenek minket. A kutyák nagyszerű társaságot nyújtanak, mert egyszerűen nem tudják elrejteni általunk táplált érzelmeiket.
Van egy dolog, amit meg kell tanulnunk a kutyáktól és ez lehetővé teszi majd, hogy játszi könnyedséggel szerezz barátokat.
A kulcs üzenet: Bárki, akit megismersz érezze, hogy fontos és érdekes számodra.
Mi az emberi megfelelője az ilyen fajta törődésnek? Hogyan mutasd ki a jóindulatod egy új társnak és cserébe hogyan nyerd el az övét?
Kezdésként megpróbálhatsz kevésbé érdekesnek tűnni. Ez úgysem működik. Az embereket kevésbé érdeklik mások életének és hobbijainak részletei. Inkább saját maguk élete és jóléte foglalkoztatja őket. Szóval az első lépés egy ember szívéhez vezető úton az, hogyha megmutatod neki, hogy téged is érdekel mi van vele.
Ezt hogyan tudod elérni? Először is éreztesd vele, hogy jól érzed magad, amikor találkoztok. Mosolyogj rá és köszöntsd illően. Próbáld meg megjegyezni a nevét és használd is a kommunikációtok során. Röviden, mutasd meg az embereknek, hogy jól érzed magad a társaságukban.
Viszont ne állj meg ennyinél. Ha tényleg előnyös benyomást akarsz kelteni az emberekben, nem elég, ha kedves vagy és érdeklődő. Azt is el kell érned, hogy ők is fontosnak érezzék saját magukat.
Egy tereprendezési megfigyelő, aki részt vett a szerző egyik előadásán, ezt első kézből tanulta meg. A megfigyelő megdicsérte egy kliense fajtiszta kutyáit, ami egy hosszú beszélgetéshez vezetett a kliens szenvedélyéről, amit a fajtatiszta kutyák iránt érzett. A tisztelet és őszinte érdeklődés odáig vezetett, hogy a férfi nem csak egy professzionális kapcsolatot épített ki az ügyfelével, hanem az még egy drága, fajtiszta kölyökkutyát is adott neki ajándékként.
Amennyiben kifejezed, hogy valóban érdekel mások véleménye, gyakran meglepő és értékes jutalomra tehetsz szert.
Ösztönözz másokat, hogy beszéljenek, és figyelmesen hallgasd őket.
Az amerikai polgárháború közepén, Abraham Lincoln elnök behívatta egy idős szomszédját a Fehér Házba, hogy tanácsot kérjen tőle. Amikor megérkezett, Lincoln órákat töltött azzal, hogy megbeszéljék a déli rabszolgák felszabadítását. Jó ötlet-e? Hogyan reagálna rá a lakosság országos szinten?
Lincoln fel-alá sétált egész nap, vizsgálva a pozitívumokat és negatívumokat. Majd anélkül, hogy egyetlen szót hallott volna idős barátjától, befejezte és megköszönte neki, hogy eljött, majd hazaküldte.
Lincolnnak valójában nem volt szüksége tanácsadóra, hiszen vagy egy tucat volt neki. Amire igazán szüksége volt, az egy hallgató.
A kulcs üzenet: bátoríts másokat a beszélésre, majd figyelmesen hallgasd meg őket.
Csak úgy, mint Lincoln, mindannyian nagyra értékeljük a jó hallgatókat – de gyakran úgy tűnik, hogy hiány van belőlük. Mindannyian szeretünk magunkról beszélni – az eredményeinkről, aggodalmainkról, a múltunkról és a jövőnkről. De nem így kell barátokat szerezni. Sőt, valójában épp így veszíted el őket.
Senki nem szereti azokat, akik monopolizálják a beszélgetéseket. Ha egy jó benyomást akarsz kelteni és megakarod nyerni az emberek szívét, akkor válaszd az ellenkezőjét. Hívd el őket, hogy meséljenek az életükről és hallgasd figyelemmel, mit mondanak.
Össze akarsz barátkozni az új sráccal a munkahelyen? Próbálj meg valami olyat kérdezni tőle, amire szívesen válaszolna, mint például milyennek tartja az új pozícióját, vagy van-e valamilyen hobbija. Viszont mindig figyelj rá. Amennyiben figyelmetlennek, és érdektelennek tűnsz, amikor mások beszélnek, akkor jobb, ha nem is bátorítod őket arra, hogy beszéljenek.
Nézd csak meg Theodore Rooseveltet, aki tudta, hogy ha az emberekkel olyan témákról beszélsz, ami érdekli őket sokkal könnyebben szerezhetsz barátokat. Bármikor valamilyen fontos megbeszélésen vett részt, előtte tanulmányozott egy könyvet, ami a vendége kedvenc témáiról szólt. Így bárkivel értelmesen és informáltan tudott beszélni a kedvenc hobbijáról és érdeklődési köréről.
Ez vált be Rooseveltnek, viszont neked nem feltétlen kell ennyit készülnöd. Csak osztozkodj a rivaldafényen, tegyél fel kérdéseket és hallgass figyelmesen. Kis idő múlva az emberek bevonzása természetes lesz, és a barátkozás zökkenő mentesen fog menni.
Amennyiben nem tudsz elkerülni egy vitát, próbálj meg a lehető legkedvesebben ellenkezni.
Hogyan nyerj meg egy vitát? Ha összezavarod az ellenfeled az érveiddel? Ha rábeszéled, hogy a te tényeid és nézeteid a helyesek? Vagy ha okosan valamiféle logikai fallációt állítasz az ellenfeled útjába?
Ezek egyike sem egy jó ötlet. Ha így “nyersz meg” egy vitát, akkor az ellenfeled csak neheztelni fog rád – és ha neheztel rád, akkor biztos lehetsz abban, hogy soha nem fog egyet érteni veled.
Ha a nézeteltérések teljesen új vitákat robbantanak ki senki sem nyer. Igyekezz minimalizálni a számukat, azonban készülj fel rá, hogy a vita néha elkerülhetetlen. Amennyiben olyan helyzetben találod magad, ahol be kell mutatnod az álláspontod, a következő tippek hasznosak lehetnek számodra.
A kulcs üzenet: Amennyiben nem tudod elkerülni a vitát, akkor a lehető legudvariasabban magyarázd el, hogy más véleményen vagy.
Amennyiben valakit meg akarsz győzni az igazadról, ne mondd neki, hogy “tévedsz”. Ha ennyire nyersen fogalmazol, biztosan nem fogod tudni meggyőzni versenytársad. Épp ellenkezőleg, meg fog sértődni és csak még jobban be akarja majd bizonyítani, hogy a saját nézőpontja a helyes és te tévedsz.
Egy finom és udvarias hozzáállás sokkal hatásosabb. Ahelyett, hogy ráakarnád erőszakolni az érveidet, inkább próbáld meg barátságosan átadni a másik félnek a saját gondolataidat.
De hogyan bírj valakit együttműködésre, aki nem ért veled egyet? A trükk lényege annyi, hogy készen állj elismerni azt, hogy lehet tévedsz. Próbálj meg valami olyasmit mondani, mint: Tudod, lehet, hogy tévedek. A tényeket tekintve, ez gyakran elég ahhoz, hogy megpuhítsd a makacs ellenfeled.
Amennyiben pedig tényleg kiderül, hogy nincs igazad, akkor fogadd udvariasan a vereséget és igyekezz minél hamarabb beismerni a tévedésed. Ekkor a másik fél is gyakran visszább vesz.
Ellenkező esetben, amennyiben kiderülne, hogy neked van igazad, ne légy kárörvendő. Az ellenfeled aligha fog elfogadni egy másik véleményt, ha úgy érzi mintha megaláznák.
„Tartsd tiszteletben a másik véleményét. Soha ne mondd, hogy „tévedsz”.”
Már az elején érd el, hogy az emberek egyetértsenek veled, majd udvariasan vezesd rá őket a konklúzióidra.
Szókratész, ókori görög filozófus volt az, aki tökéletesítette a meggyőzés művészetét. A jó kérdések, jó sorrendben való feltételével elérte, hogy az emberek olyan dolgokat is elismerjenek, amiket sosem gondoltak igaznak.
Mégis hogyan csinálta ezt? Először is elérte, hogy egy befogadó mentális állapotba kerüljenek. Ez azt jelenti, hogy olyan helyzetbe hozta őket, amikor gyakrabban mondtak igent.
Na de ezt, hogy csinálta? Először is olyan megállapításokat tett, amivel mindenki egyet tudott érteni. Aztán szépen lassacskán, lépésről lépésre egyre kevésbé egyértelmű irányba terelgette a témát. Azzal, hogy megalapozta az egyetértést az egyértelmű dolgokkal, a partnerei nagyobb gyakorisággal értettek vele egyet a vita további szakaszában is.
Mit tanulhatunk Szókratésztől?
A kulcs üzenet: érd el, hogy a többiek már a kezdetektől fogva higgyenek neked, majd fokozatosan tálald nekik nézőpontodat.
Szókratész meggyőzési módszerét teljesen megéri lemásolni. Amennyiben képes vagy azt elérni, hogy a többiek az elejétől kezdve bólogassanak, akkor már a meggyőzéshez szükséges út felét meg is tetted.
Viszont jobb, ha elkerülöd a nézeteltérést. Ha valaki nem ért egyet a meglátásoddal, akkor nagyon nehéz megváltoztatni a véleményét. Az emberek általában akkor érzik kötelesnek magukat véleményük megvédésére, ha azt már nyíltan felvállalták. Ez nem is meglepő, hiszen az intelligenciájuk és ítélőképességük hírneve forog kockán.
Ugyanezen indokból kifolyólag, az emberek jobban kedvelik azokat az ötleteket, amiket ők maguk találtak ki. Amennyiben a saját ötleteinkben kételkedünk, könnyen döntésképtelenné válhatunk. Mások gondolatait elfogadni néha úgy érződhet, mintha parancsot kapnánk tőlük.
Mihez kezdj ezekkel az információkkal? Ahelyett, hogy meggyőznéd a többieket arról, hogy a te gondolataid a helyesek, inkább érd el azt, hogy ők is ezekre lyukadjanak ki. Ezt azzal könnyítheted meg, ha először egy nyitottabb állapotba hozod őket, majd pedig olyan kérdéseket teszel fel, amelyek a megoldásaid irányába terelik őket.
Ezt a stratégiát használta Edward M. House ezredes is Woodrow Wilson elnöksége alatt. Ahelyett, hogy világos tanácsokat adott volna neki a tervéhez, inkább a saját ötleteit hangoztatta neki. Kellett hozzá idő, de az ezredes terve bevált, annyiszor mondta az elnöknek a terve részleteit, hogy teljesen átvette azokat – annyira, hogy amikor House olvasta a végső tervet, néha azt hitte, hogy az a sajátja.
Kijavította az elnök hibáit? Természetesen nem. Csak ő is megértette, hogy az emberek jobban szeretik a saját ötleteiket.
Próbáld meg mások nézőpontjából nézni a világot.
Jay Magnum nehéz helyzetbe került, mikor ő maga képviselt egy liftszerelő vállalatot és a feladata egy hotel felvonójának megszerelése lett volna.
Tisztában volt vele, hogy erre az egész műszakja rá fog menni, azonban a szálloda menedzserének esze ágában sem volt a liftet 2 óránál hosszabb időre leállítani. Mit csinált Jay? Közölte vele, hogy az elvárásai lehetetlenek?
Szó sincs ilyesmiről. Beleképzelte magát a menedzser helyzetébe. Utána pedig tudatta vele, hogy teljesen megérti és ő sem akarná a vendégek elégedettségét kockára tenni. Majd pedig hangsúlyozta, hogy minél tovább húzza a felvonó megjavítását, annál hosszabb időt fog az majd igényelni.
Így már kevésbé meglepő az, hogy a menedzser beleegyezett a lift 8 órán keresztüli üzemen kívül helyezésére.
A kulcs üzenet: Próbáld meg megérteni mások nézőpontját is.
Jay meg tudta győzni a menedzsert, mivel tisztában volt az aggodalmával. Tudta, hogy mindennél fontosabb számára a vevői elégedettség. Ezt felismerve el tudta magyarázni, hogy ha tovább húzzák a javítást, akkor az csak egyre kedvezőtlenebb lesz számukra.
Más nézőpontjából látni a világot mindig kifizetődő. Nem csak az ilyen bonyolult helyzetekben tud segíteni, hanem mások szívélyességét is növelheti és nagyszerű üzletek alapja lehet.
Tudod, a legtöbb ember nagyra értékeli a szimpátiát. Amikor a nyomás emelkedik és kezd feszültté válni a hangulat, néha csak egy rokonszenves mozzanatra van szükség a feloldásához. Néha egy megsértett vevő vagy egy ideges barát csak ennyit szeretne hallani: „Abszolút megértelek. A te helyedben én is így éreznék”.
Valójában a másokkal való szimpatizálás nem csak az ő kedvüket dobja fel – neked is segíthet a frusztrációd és türelmetlenséged kézben tartásában. Azáltal, hogy megérted azokat faktorokat, amelyek hatással lehetnek az emberek viselkedésére, te magad is toleránsabb lehetsz azokkal a viselkedésekkel szemben, amelyektől korábban a falra másztál.
Legközelebb, ha valaki viselkedése felidegesít, állj meg egy pillanatra és próbáld bele képzelni magad a helyzetébe. Miért lassult le a kollégád? Van bármi kedves vagy megértő dolog, amivel tudnál neki segíteni rátalálni a régi önmagára?
Kitárni a szimpátiád nem mindig egyszerű – de normál körülmények között neked és a társaidnak is jobb, mintha hagynátok, hogy felidegesítsétek magatokat.
„Az emberek háromnegyede, akikkel találkozol, bármit megtenne a szimpátiáért”
Tedd magasra a lécet, és az emberek arra fognak törekedni, hogy elérjék azt.
Ruth Hopkins, negyedik osztályos brooklyni tanuló kapott egy meglepetést az iskola első napján. Átiratták egy másik osztályba és észrevette, hogy Tommy, az iskola rosszfiúja az osztálytársa lesz.
Habár Tommy okos volt, sajnos nagyon szófogadatlan is – a korábbi tanárai éjjel-nappal panaszkodtak róla. Hogy birkózzon meg ezzel Ruth?
Szerencsére volt egy terve. Az első nap Ruth körbement a teremben és mindenkit megdicsért. Amikor Tommyhoz ért azt mondta neki, hogy egy igazi vezető hírében áll. Azt mondta, hogy rajta múlik, hogy az ő osztályuk lesz e legjobb az évben.
Így, hogy Tommynak ilyen káprázatos hírnévhez kellett felnőnie, a viselkedése villámgyorsan javulni kezdett.
A kulcs üzenet: Tedd minél magasabbra a lécet, mások úgyis elakarják majd érni azt.
Mi emberek imádjuk a dicséreteket és nem szeretünk csalódást okozni olyanoknak, akik hisznek bennünk. Amikor megdicsérünk valakit a megbízhatósága miatt, hasznát vehetjük a következő két ténynek: az elismerő szavaink jó érzéssel töltik el őket, azért, amit eddig csináltak és megalapozzák egy magas viszonyítási alap szintjét a jövőbeli teljesítményüknek.
Más szóval, ha azt szeretnéd, hogy valaki kifejlesszen egy bizonyos tulajdonságot, beszélj róla úgy, mintha már rendelkezne vele. Ha azt szeretnéd, hogy a gyermeked nagylelkűbb legyen, dicsérd meg azért, hogy osztozkodik másokkal. Kezdd el azt híresztelni, hogy milyen nagylelkű, adakozó kisgyerek.
Dr. Martin Fitzhugh fogorvos pontosan ezt a technikát alkalmazta, mikor feltűnt neki, hogy a rendelője tisztaságával nincsenek megelégedve. Egy betege arról panaszkodott, hogy az orvos pohártartója koszos volt. Persze, ez csak egy tartó – de ez a figyelmetlenség rontotta Dr. Fizthugh hírnevét.
Ahelyett, hogy megbüntette volna a takarítóját, inkább írt neki egy kedves köszönőlevelet, hogy milyen hálás az odaadásáért és kemény munkájáért. Majd, egy kis mellékletként megemlítette, hogy néha egy kis bónuszt is tudna neki fizetni, amikor tovább kell dolgoznia – csak azért, hogy az ilyen kis dolgok, mint például a pohár tartó ne vesszenek feledésbe.
Az eredmény? Onnantól kezdve a takarító munkája drasztikusan javult – és egyszer sem kellett túlóráznia.
Megdicsérni másokat, és tudatukra adni, hogy megbecsülöd őket nagylelkű cselekedet – de ugyanakkor egy ügyes megoldás arra, hogy biztosra menj azzal, hogy a legjobbjukat hozzák ki magukból a jövőben. Ha ezt egy szokássá tudod tenni és kombinálod a korábban említett tippekkel, hamar észre fogod venni magadon, hogy könnyebben tudsz barátkozni és a régi kapcsolataidat is szebbé tudod varázsolni.
Összefoglalás:
Az előzőkben olvasott témák kulcs üzenete:
Ahhoz, hogy valóban képes legyél befolyásolni valakit, először értsd meg a gondolatait. Mindenki szereti, ha meghallgatják, megértik és fontosnak tartják. Ha ezeket el tudod érni, akkor nyert ügyed van.
Hasznos tanács:
Építs ki valamit, amiért megéri küzdeni.
Amennyiben azt tapasztalod, hogy hiába próbálod újra és újra motiválni a dolgozóid, de mégis elbuksz, akkor inkább próbáld meg felébreszteni bennük a természetükből adódó versengésüket. Mindössze annyit kell tenned, hogy találd meg a módját a munkavállalóid dicséretére és a legjobbakat nyilvánosan emeld ki. Gyakran még díjat sem kell adnod – az egészséges versengés az egyik legeffektívebb módja a munkamorál növelésének.
