Frank Bettger: How I Raised Myself from Failure to Success in Selling
Olvasási idő: 12 perc
Miről fogsz olvasni? Legyél nagyszerű értékesítő a szakma legfontosabb trükkjeinek elsajátításával.
Persze, mindannyian tanulunk a hibáinkból, de mi lenne, ha megkímélnéd magad a fájdalomtól, és helyette mások kudarcaiból tanulnál? Ha az értékesítésben dolgozol, ez a könyv megadja neked a tervrajzot, hogy pontosan ezt tedd.
Dale Carnegie How To Win Friends and Influence People című bestsellerének ötletei alapján a most olvasható fejezetek egy olyan ember üzleti titkait tárják fel, aki bukott biztosítási üzletkötőből Amerika egyik legjobban fizetett üzletkötőjévé vált.
A következő oldalakon megtudhatod,
Ha érzed, akkor az leszel. Színleld a lelkesedést, amíg a valódi energia be nem indul és nem inspirál.
Elgondolkodtál már azon, hogy az értékesítőknek hogyan sikerül ennyire vidámnak és pozitívnak maradniuk, annak ellenére, hogy nap mint nap nemet mondanak nekik az emberek? Egy értékesítő minden sikeres eladásra valószínűleg tíz elutasítást kap.
A titok a lelkesedés. A lelkesedést szerencsére bárki megtanulhatja.
Mi tehát az első lépés? Egyszerűen csak lelkesen kell viselkedni ahhoz, hogy végül lelkes legyél.
Gondoljunk csak Frank Bettgerre, aki mielőtt értékesítő lett, baseballjátékos volt a kisebb ligákban. Bár Frank ambiciózus volt, és alig várta, hogy bekerüljön a nagy ligába, ezt az ambíciót a pályán nem tudta megmutatni, és végül kirúgták.
Mi volt pontosan Bettger problémája?
Megbénította a kudarctól való félelem. És miközben próbálta elrejteni a félelmét, inkább biztonságosan játszott, emiatt pedig úgy tűnt, hogy nem izgatja a játék.
Miután kirúgták, Bettger egy gyengébb ligában kapott lehetőséget, és közben hatalmas fizetéscsökkentést vállalt. Természetesen nem volt lelkes az új pozíciójától. De ügyelt arra, hogy ez ne látszódjon meg rajta. Ehelyett inkább arra kényszerítette magát, hogy lelkesedjen az új csapatáért.
Érdekes módon Bettger kezdeti „hamis” lelkesedése segített neki legyőzni a kudarctól való félelmét, így jobban tudott magára a játékra koncentrálni. Javult a játéka, inspirálta a csapattársait, és még jobb fizetést is ki tudott alkudni.
Talán azt gondolod, hogy „Persze, jó Bettgernek, de hogyan segít ez nekem?”. A lelkesedés nem csak a megélhetésükért sportoló emberek számára fontos; az értékesítők számára is ez a siker kulcsa.
Miután visszavonult a baseballtól, Bettger biztosítási ügynök lett, de tíz hónap után már fel akart mondani. Rájött azonban, hogy az új munkája iránti lelkesedés hiánya ugyanúgy hátráltatja, mint amikor még baseballozott.
Bettger keményen dolgozott azon, hogy lelkes legyen, és ezt az új hozzáállást vitte magával a következő értékesítési megbeszélésére. Ennek eredményeképp sikerrel járt, és nyélbe ütötte legelső eladását!
Ha tehát lelkesen viselkedsz, akkor valóban lelkesnek érzed magad. A lelkesedés pedig mindent megkönnyít!
„Egyedül a lelkesedés miatt sikerült, semmi más miatt.”
Nem rólad van szó! Tudd meg pontosan, mire van szüksége az ügyfeleidnek, azáltal, hogy meghallgatod a problémáikat.
Tegyük fel, hogy fésűket árulsz. Gondolod, hogy valaha is el tudnál adni egy fésűt valakinek, aki kopasz? Valószínűleg nem, még akkor sem, ha ez lenne a világ legkülönlegesebb fésűje.
Az a helyzet, hogy mindig nehéz lesz olyasmit eladni, amire az ügyfélnek nincs szüksége.
Ahhoz azonban, hogy megtudd, mire van szüksége az ügyfeleknek, kérdéseket kell feltenned. Jó kiindulópont, ha az ügyfeled munkájáról teszel fel kérdéseket. Például, ha „X” az ügyfeled cége, „Hogyan került X-be?” vagy „Mit szeret X-ben?”.
Ha megtudod, hogy mi motiválja vagy mozgatja az ügyfeled, az kulcsfontosságú annak megértéséhez, hogy mire van szüksége.
A kérdések feltevése nemcsak abban segít, hogy megtudd, mik az ügyfeled igényei, hanem abban is, hogy az ügyfeled úgy érezze, meghallgatják, és segít a kapcsolatotok építésében is.
A szerző például egyszer több mint hat órán át beszélgetett egy ügyféllel egy ülésen! Az ügyfelet annyira meghatotta a szerző osztatlan figyelme, hogy habozás nélkül kötvényt vásárolt.
Miért fontos ez? Azzal, hogy meghallgatsz egy másik embert, egyrészt megtudhatod, mire van szüksége, másrészt pedig fontosnak fogja érezni magát. Az ügyfelek sokkal jobban reagálnak egy nagylelkű fülre, mint egy kiélezett eladásra, amely valójában inkább rólad, mintsem róluk szól.
Ügyelj arra, hogy az ügyfeleid igényeire koncentrálj, ne a sajátjaidra!
Egy bizonyos magazinértékesítőnek borzasztóan rosszul ment a magazinok eladása üzletembereknek. Az alapvető probléma az volt, hogy összekeverte a saját igényeit az ügyfelei igényeivel. Az értékesítő azt mondta az érdeklődőinek, hogy miért akarja, hogy megvegyenek egy magazint, nem pedig azt, hogy miért van rá szükségük.
Rájött a hibájára, az értékesítő megváltoztatta a beszédét, és hangsúlyozta, hogy az ügyfelei elfoglalt emberek, akiknek nincs idejük arra, hogy más magazinok lényegtelen információira pazarolják az idejüket. Az ügyfeleinek az ő magazinjára volt szükségük, amelyet csak üzletembereknek írtak. Az eredmény? Az eladásai egyik napról a másikra az egekbe szöktek.
Egy „nem” nem mindig van kőbe vésve. Végezz egy kis nyomozást, hogy kiderítsd, mi az ügyfél valódi oka a tiltakozásra.
Most már tudod, hogyan kell kérdezni és lelkesedni. Azonban ezek a tippek önmagukban még nem garantálják a rengeteg eladást vagy az azonnali sikert.
Értékesítőként elkerülhetetlen, hogy elutasítással szembesülj, és meg kell találnod a módját, hogyan lépjen túl a „nem”-en. A titok az, hogy pontosan megtudd, miért utasítja el az ügyfél az ajánlatod.
Ez nem mindig könnyű, mivel az emberek nem mindig vallják be a nemet mondás valódi okait.
A szerző saját kutatásai szerint ügyfeleinek csupán 38 százaléka árulta el őszintén, hogy miért utasít el egy ajánlatot.
Ahhoz, hogy kiderüljön az igazság, némi nyomozást kell végezned.
Miután évekig sikertelenül próbálkozott egy bizonyos cégnek eladni, a szerző végül rátalált a lehetőségre. Ám egyik napról a másikra az ügyfél meghátrált, mondván, hogy a vállalat mínuszban van, és kizárt, hogy megengedhesse magának az új biztosítási konstrukciót.
Szerencsére a szerző tudta, hogy egy kicsit mélyebbre kell ásnia.
Megkérdezte az ügyfelet, hogy valóban csak a pénz volt-e az egyetlen probléma; nem meglepő módon kiderült, hogy volt egy másik probléma is, ami miatt az ügyfél vonakodott. Az ügyfél elmagyarázta, hogy a biztosítási kötvény nem vette kellőképpen figyelembe a fiai biztonságát.
Ezzel az új ismerettel felvértezve a szerző átírta a kötvényt, figyelembe véve az ügyfél aggályait. És ennek eredményeképpen megpecsételte az üzletet.
Az elutasítás leküzdésének másik módja, ha megmutatod az ügyfeleknek, hogy miért nem lehet igazságalapja az ellenvetéseiknek. De hogyan lehet ezt megtenni?
Egy gazdag férfi, bizonyos Mr. Lindsay elutasította a szerző biztosítási ajánlatát, mondván, hogy nincs szüksége biztosításra, mivel hatalmas vagyona lehetővé teszi számára, hogy mindig kimentse magát.
Mivel a szerző tudta, hogy ügyfele logikája hibás, elmagyarázta, hogy Lindsay úr halála esetén a családja lenne felelős azért, hogy előteremtse a szükséges örökösödési adó fedezéséhez szükséges hatalmas összeget. Ezt felismerve Lindsay úr úgy döntött, hogy kötvényt vásárol.
Légy tájékozott és maradj az iparág élvonalában, hogy bizalmat építs; legyél megbízható, hogy ezt a bizalmat fenntartsd.
Lehet, hogy volt már néhány értékesítési sikered, de hogyan tudod elnyerni ügyfeleid bizalmát, és hogyan tudod megtartani őket, hogy még többször visszajöjjenek? A kulcs az, hogy mindig naprakészen tartsd magad a szakterületeden zajló eseményekkel kapcsolatban.
Ha folyamatosan tájékozott maradsz a termékeiddel, az iparágaddal, és általában a piaccal kapcsolatban, az emberek természetes módon bízni fognak benned.
A szerző pályafutása elején egy irodában dolgozott 16 másik értékesítővel, de közülük mindössze ketten bonyolították le a vállalat üzletének 70 százalékát.
Rájött, hogy a két legsikeresebb üzletkötővel a többi üzletkötő is folyamatosan konzultált, és a szerző rájött, hogy a duó sikere annak köszönhető, hogy ők voltak a legjobban informáltak.
A két legjobb értékesítő rendszeresen olvasta a legfontosabb iparági magazinokat és hírleveleket is, ezért mindig naprakészek voltak a legfrissebb hírekkel kapcsolatban. Lenyűgöző szakterületi ismereteik segítették őket abban, hogy erős kapcsolatokat építsenek ki az ügyfelekkel, ami rengeteg eladást eredményezett.
Hogyan építheted ki tehát a bizalmat az ügyfeleiddel?
A tudás önmagában nem fogja elnyerni az ember bizalmát. Ahhoz, hogy elnyerd ügyfeleid bizalmát, valóban megbízhatónak kell lenned.
A szerző ezt a saját bőrén tapasztalta meg, még a karrierje elején, amikor eltúlozta az általa értékesített biztosítás díját, hogy elnyerje egy ügyfél üzletét.
Az ügyfél aztán ellenőrizte a számokat a társaságnál, és felfedte a szerző túlzásait. Ennek eredményeképpen a szerző elvesztette az üzletet.
De ez a hiba a szerzőnek többe került, mint ez az egy eladás. Az ügyfél és a kollégái bizalmába, és ami a legrosszabb, az önbecsülésébe.
Ebből tanulva a szerző új mottót fogadott el: „Soha többé nem akarok olyasmit, amire nem vagyok jogosult; túl sokba kerül!”.
„Ismerd meg minél jobban az iparágad.”
Tedd céloddá, hogy ügyfelei fontosnak érezzék magukat. Emlékezz a nevükre és az érdeklődési körükre.
Képzeld el, hogy két különböző értékesítővel van dolgod. Az egyik szívélyesen köszön, mosolyog rád, a családodról kérdez. A másik merev, mosoly nélküli, és alig emlékszik a nevedre.
Ha mindkét eladótól ugyanazt a terméket vennéd meg ugyanolyan áron, melyik eladótól vásárolnál? Egyértelműen attól, amelyik fontosnak tart téged.
Hogyan érheted el tehát, hogy ügyfeleid fontosnak érezzék magukat?
Az első ökölszabály egyszerű. Kezdd azzal, hogy megjegyzed ügyfeleid nevét!
Bár a nevek megjegyzése kihívást jelenthet, sokkal könnyebb lesz, ha a benyomás és az ismétlés eszközeit használod.
Ha elsőre nem sikerül megjegyezned egy ügyfél nevét, kérd meg, hogy ismételje el. Ha olyan névről van szó, amelyet nem ismersz, kérd meg ügyfeled, hogy betűzze le. Bármit is teszel, győződj meg az ügyfél nevéről.
Bár a benyomás segíthet kialakítani egy névről a mentális képet, az ismétlés szükséges ahhoz, hogy a név megragadjon a memóriádban.
Miután meghallottál egy nevet, elengedhetetlen, hogy tíz másodpercen belül megismételd azt. Ennek egyszerű módja, ha szokássá teszed, hogy válaszodban megismétled a nevet, például: „Üdvözlöm, Mr. Musgrave”.
Ezeknek a tippeknek a használatával olyan erős alapot teremthetsz, amely nemcsak azt eredményezi, hogy az ügyfél fontosnak érzi magát, hanem növeli a hajlandóságát is, hogy üzletet kössön veled.
Hát nem egyszerű?
Azonban a munkád még nem ér véget azzal, ha sikerül eladnod valamit. Ha utána is kapcsolatban maradsz az ügyfeleddel, biztosíthatod a hosszú távú kapcsolatot, és még az is előfordulhat, hogy az ügyfeleid eladják a termékedet helyetted.
Egy sikeres hűtőszekrény-értékesítő például fontosnak tartja, hogy az ügyfeleket az új vásárlást követően felkeresse telefonon. Ügyfelei gyakran annyira elégedettek a vásárlással és a gondos ügyfélszolgálattal, hogy barátaiknak is mesélnek az élményről, így új, potenciális ügyfeleket szereznek az értékesítőnek.
A tanulság? Ha törődsz az ügyfeleiddel, ők valószínűleg viszonozni fogják a szívességet, és törődni fognak veled!
Vedd át az irányítást azáltal, hogy az eladás előtt eladod a terméket. Illetve beszélj őszintén, ha félsz.
Hallottál már valaha valakit arról beszélni, hogy „az eladást az eladás előtt kell megtenni?” Az értékesítési siker e kulcsa a találkozók ütemezésére utal – ez sokkal fontosabb feladat, mint azt gondolnád.
Bár nagy a kísértés, hogy amint találkozol az ügyféllel, azonnal elkezdj eladni neki, sokkal könnyebb lesz elnyerned az ügyfél bizalmát és megtartani az irányítást a helyzet felett, ha a terméked helyett az időpont eladásával kezded. De mit is jelent ez pontosan?
Először is, azzal, hogy időpontot egyeztetsz, biztosítod, hogy az ügyfeled mentesüljön egyéb kötelezettségeitől, és így időt és figyelmet tud szentelni neked.
A találkozó kitűzése emellett tiszteletet mutat ügyfeled elfoglalt időbeosztása iránt is, mivel tudatod vele, hogy értékeled az idejét, és azt üzened neki, hogy komolyan gondolod, mivel megmutatod, hogy a saját idődet is értékeled.
Próbáld ki! Az emberek természetükből adódóan jobban reagálnak arra, ha tíz percet kérnek az idejükből, mint ha egy eladási ajánlatot tolnának az arcukba.
De egy fontos ügyféllel való találkozó biztosítása csak a csata egyik fele.
Tegyük fel, hogy elmész a találkozóra, és az ügyfél sokkal ijesztőbb, mint amire számítottál. Mi a legjobb, amit ebben a helyzetben tehetsz?
A legjobb, amit tehetsz, hogy elismered, hogy félsz.
Egyszer, amikor a szerző egy vezető autóipari vezetőnek próbált eladni, annyira ideges lett, hogy alig tudott beszélni. Mégis, amit ezután tett, mindent megváltoztatott.
Azt mondta: „Most, hogy végre találkoztunk, olyan ideges vagyok, hogy alig tudok beszélni”.
Azzal, hogy a szerző hangot adott félelmének, sikerült legyőznie azt, sőt, őszinteségével még a vezetőre is nagy hatással volt.
Pedig ha a szerző nem szólalt volna meg, valószínűleg barátságtalannak vagy udvariatlannak tűnt volna, és emiatt rossz benyomást keltett volna az ügyfelében.
Összefoglalás
A könyv kulcsüzenete:
Sikeres eladóvá válni nem könnyű feladat, de egy kis elszántsággal bárki elérheti ezt a célt. Mindaddig, amíg lelkes maradsz azért, amit csinálsz, sikereket érhetsz el az értékesítésben. Ha folyamatosan fejleszted a képességeidet, és az ügyfelet tekinted elsődlegesnek, olyan értékesítői karriert építhetsz, amelyre büszke lehetsz.
Hasznos tanács:
Tarts magadnál egy jegyzetfüzetet, hogy könnyebben megjegyezd az ügyfél adatait.
Készíts egy listát az összes személyes adatról, amelyet ügyfeleid megosztanak veled, például hobbijaikról vagy szenvedélyeikről, gyermekeik nevéről és életkoráról stb. Az ügyféllel való találkozó előtt nézd át a listát, hogy felfrissítsd a memóriádat. Ha ezek az adatok kéznél vannak, szorosabb kapcsolatot tudsz majd kialakítani, ami jó érzéssel tölti el az ügyfeleket, miközben növeli az eladás esélyét.
Ajánlott olvasmány: Daniel Pink: To Sell Is Human
A To Sell Is Human című könyv elmagyarázza, hogy az eladás szinte minden munka fontos részévé vált, és olyan eszközökkel és technikákkal ruházza fel az olvasót, amelyekkel hatékonyabban meggyőzhet másokat.
